手机销售技巧6步曲.ppt

——联想MIDH专业手机销售技巧 手机应该这样卖 “抓住顾客” ——就抓住了销售主动权 如何有效“抓住顾客”？ 专业销售流程 迎接顾客的过程中， 你觉得哪些环节应注意？ 迎接顾客时应注意事项 语言内容 美姿美仪 仪容仪表 服务礼仪——美姿美仪 表情亲切自然而不紧张拘泥。 神态真诚热情，不过分亲昵。 神情专注大方而不四处游动。 禁止有斜视、瞟视、俯视或眼 神闪烁等不礼貌的神情。 微笑标准：8颗牙齿 微笑是最好的工具！ 美姿美仪——站姿 身体端正、挺胸收腹、眼睛平视、嘴微闭、面带微笑。双臂在体前交叉，右手放于左手上，保持随时可以提供服务的姿势 站立时留意周围，注意招呼客户及同事间的合作 男性站立时，双脚叉开，与肩同宽，上身保持挺直 女性站立时，双脚呈“V”字形，脚尖分开为50度左右，膝与脚后跟均要靠紧 美姿美仪——蹲姿 下蹲时，左脚在前，右脚在后，双腿合力支撑身躯，避免滑倒或摔倒，左右手各放于膝盖附近，挺直上身，抬头，目视前方 下蹲时的高度以双目保持与客户双目等高为佳 女士着裙装时，下蹲前须整理裙摆 美姿美仪——坐姿 入坐时要轻要稳。 女性入座时，若是裙装，应用手将裙稍稍拢一下，不要坐下再站起来整理衣服。 双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上亦可放在椅子扶手上，掌心向下，双手不可抱住后脑勺儿。 双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双腿并拢或交叠。双腿不得颤抖、抖动。 美姿美仪——迎宾 在店门口待客时,应保持正规站姿，并且要精神集中随时准备迎客。 在客人入店时，迎宾人员要向客人至15-30度鞠躬礼，三到四秒。 当顾客进店，看到顾客的员工应与顾客目光友善接触，声音响亮温和，吐字清晰，面带微笑的向客人问好：“您好，欢迎光临！” 顾客离开门店，无论有没有在店内购买商品，都要对顾客道谢。例如“谢谢您的光临！”“请慢走。”“欢迎下次光临！” 总 结 发型凌乱不整齐 不穿工服，不带工牌 举止懒散，靠柜台 卖场打闹 讨论在卖场中出现的不规范行为举止，并指出其危害。 无欢迎语，不迎宾 无笑容 欢迎顾客——标准版 艾联想：（着联想促销服，擦拭演示样机屏幕，并保持所有演示样 机播放公司制定内容，注意观察身边顾客，随时准备迎接） 张先生：（走近联想柜台约三米） 艾联想： 欢迎光临联想手机！（鞠躬15度，并给以热情的微笑） （走到张先生身边，距离约0.5米；时刻关注张先生， 并保持微笑） 张先生：（礼貌点头，拿起一款演示机观看） 需求分析要素 观察——顾客类型分析 询 问 询问——提问方式 “撬开”客户嘴巴——赞美诱导法 “撬开”客户嘴巴——利益诱导法 “撬开”客户嘴巴——发问诱导法 结合开放式和封闭式提问法，有效地诱导顾客说话。 举例： 1您应该知道英特尔处理器在电脑行业中的占有率吧，我们的K900采用的就是目前手机中最先进的英特尔处理器。 2.您是不是想选一款待机时间长的手机呀？ 倾听——常见问题 如何介绍合适的产品？ 对于一个客户，永远没有最好的产品，只有最适合他的产品！ 产品介绍方法——FABE 什么是FABE？——猫吃鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 什么是FABE？——猫吃鱼的故事 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！钱可以买东西！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买东西就是这些钱的作用（Advantage） 什么是FABE？——猫吃鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，钱可以买东西，能买很多鱼，买了鱼你就可以大吃一顿了。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit) 什么是FABE？——猫吃鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买必威体育精装版鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E --刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱(Evidence) 产品介绍方法——1335 1 3 3 5 1句最吸引顾客的话术 3个独特功能 3种体验方法 5个技术参数 1335+1——1句话销售话术 运用直接、简洁的方式介绍产品的特点， 激发顾客对产品的兴趣。 品牌/系列/产品/应用 一句话吸引： 联想高清大屏四核娱乐旗舰机 以 S920为例 品牌 系列 产品 应用 1句话吸引 13