推销效用与促成技巧-保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

资生堂不卖化妆品，卖的是——美丽武汉健民不卖药，卖的是——健康PICC不卖保险，卖的是——快乐、财富、责任、 三、什么是推销效用  —— 推销商品给客户带来的利益和好处。 提醒客户可能出现的的问题 唤起客户潜在的需求 营 销 名 言 引起立即注意的角度 金 钱 －能帮助省钱或创造现金的方法 规 划 －提供帮助客户的方案 新知识 －保障、理财等 新观念 －现代人的新生活价值观 …… 能引起人们注意的,都是可以切入的角度！ 四、推销效用说明的方法 用数字强化观念 四、推销效用说明的方法 ——故事法 五、推销的理念 站在客户的角度考虑问题 不是你有什么！ 而是他得到什么！解决了什 么问题！ 要传递给客户什么讯息？ 1、保障的观念 收入的稳定 财产的保全 生命的价值 2、爱心的体现 对父母的孝心 对子女的爱心 对家庭的责任心 促成技巧 促成是什么 取得客户的购买信息 ↓ 填妥投保单 ↓ 收取保费 促成的导入 问题的导入： 1、我是根据您以及家人的情况专门为您推荐的产品！ 2、相信对您和您的家人都有帮助！ 3、您觉得这个方案符合您的需求吗？ 技巧：多问多听少讲目的：抛砖引玉，探出客户的真正想法 取得购买讯息，吹起促成号角 捕捉准客户的购买信号 语言上 行动上 准主顾提出的问题 言语上： 我需要去体检吗？ 第一年（或第二年）如何交费、办手续？ 以后每年分红是怎么分的？ 你离开公司不干了呢？ 其它 准主顾的表情发生变化 动作上: 沉默思考时 翻阅资料、看费率表时 电视音响关小时 反对意见逐渐减少时 准主顾的表情发生变化 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户当着你的面问别人时 其它 促成的几个环节要领 沉着冷静、敢于递投保书 勇于尝试多次促成 简单明了，切不可喋喋不休、沾沾自喜 速战速决，能一次搞定的，别拖二次 促成的方法 默认法 二择一法 激将法 提高危机意识法／利益驱动法 立刻行动法 理性可开启思想，感性则打开荷包。 * BUSINESS UNIVERSITY BUSINESS UNIVERSITY * BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训 BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训 推销效用与促成技巧 推销流程图 3 开拓准保 户 接 近技巧 商品 说明 推 销效 用 售后服务 拒绝 处理 促成 导 言： 4 一、什么是保险？ 5 这是每个人都无法拒绝的责任 6 推销商品 二、什么是推销 推销自己 推销效用 谈保险先谈观念 观念 推销效用 7 8 消费者不是购买钻头， 而是钻头所打的洞！ 9 10 1、 活得太久 自己要钱用 2、走得太早 家人要钱用 3、中途波折 大家要钱用 11 现代人的 ——三大烦恼 12 善加利用故事和第三者 用图形加深印象 ? 6000 × = 60000 6万 6000 × = 200000 14万 10 10 6000 20万 19.4万 从储蓄入手 13 14万 四、推销效用说明的方法 ——数字法 保全资产,创造现金 14 中国老太太 vs 美国老太太的故事 100万 100万 20万 100万 50万 50万 80万 50万 50万 0元 自己 大儿 二儿 自己 大儿 二儿 人为什么要工作？ 收入线 爱心、责任感 出生 退休 终老 四、推销效用说明的方法 ——图表法 支出线 工作 15 16 17 结 论： 18 客户关心的不是你的商品本身，而是商品给他带来的利益和价值，关心的是解决了他什么问题！