推销洽谈之产品展示的技巧(20P).ppt

推销说明的方法 1、产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 条列式推销说明法 1．优点： 具有更大幅度的双向沟通； 事先准备与即席发言相结合，减少了许多不自然的成分； 具有更大的弹性； 当谈话被顾客打断时，比较容易回到主题上来。 2. 缺点： 谈话的内容容易被转移到毫不相干的话题上来； 主题与关键性的推销重点可能被遗漏； 如果准备不充分，可能使说明的内容不够完整； 缺乏即席演讲技巧的推销人员慎用。 调查式推销说明法 1．优点： 由于是有针对性的推销说明，因而能够重视顾客的特别需求； 使顾客真正感觉到，推销员在关心他的需求； 能给顾客留下深刻的印象。 2.缺点： 因为这种推销方法需要深入探索必要的信息或情报，所以使用这种说明法的成本很高，需要的时间也比较长； 可能引起顾客的不信任； 在准备一些资料进行推销说明时，有些推销员可能一时无法找到合适的推销说明资料。 视听式推销说明法 1．优点： 能够把握顾客的注意力，不会因顾客的提问而打断； 可以在有限的时间内，传达所要表达的信息； 不会遗漏商品的任何特点。 2．缺点： 在完成传送所有推销说明信息之前，推销员与顾客之间无法进行双向沟通； 可能导致一些推销员感到他们仅仅是机器的附属品； 当设备发生问题时，可能会给推销员造成尴尬。 * * 推销洽谈之产品展示的技巧 展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望 1.影响展示效果的要素： 产品本身 销售人员给客户的感觉以及展示技巧 2.展示的优势: 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明 销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明以及证明产品的特征和利益 3.展示的准则： 针对客户的需求，以特征和利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看 4.展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明 5.展示的类型 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。 举办展示会，邀请客户参加。 6.展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： 场地： 销售人员： 服装、仪容。 邀请适当的友好人士参观展示。 事前掌握客户的需求。 演练展示说辞。 对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 7.展示说明的注意点 增加戏剧性 让客户亲身感受 引用动人实例 让客户听得懂 、让客户参与 掌握客户的关心点 8.准备您的展示讲稿 标准的展示 　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。 　 标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。 应用的展示话语 　步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 　步骤2：列出您产品的特性及优点； 　步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 　步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 　步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 　步骤6：总结； 　步骤7：要求订单。 2、成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 3.产品说明的二个原则 成功的产品介绍，要把握住下列二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 4.产品说明的步骤： 步骤①：开场白 需掌握技巧： 问候； 感谢聆听及相关人员对调查的协助； 引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧： 用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 需掌握技巧： 产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： 预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 需掌握技巧： 异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 需掌握技巧： 缔结的技巧。 5.推销说明的方法 标准记忆式推销说明法 1．优点： 具有完整性，不会将重点遗漏； 可以预先准备，克服顾客提出某种反对意见 时可能出现的