推销流程之促成与售后服务-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

促成 促成-课程提纲 前言 2 ′ 一、促成的重要性 3 ′ 二、促成的时机 5 ′ 三、促成的方法 10 ′ 四、促成的动作 3 ′ 五、促成签约的技巧 7 ′ 六、促成的关键 10 ′ 七、促成的话术 5 ′ 八、客户介绍客户（可放在售后服务课中） 5 ′ 促成的重要性 1、促成是签单的关键，是推销的目的。 2、满足客户需求，解决客户担心问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感。 促成的时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 2、客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果说改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了怎么办呢？ 询问投保内容 询问别人购买情形 讨价还价时 其它 促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险提示法（威胁法、举例法） 5、利益诱导法 6、行动法 7、说故事卖保险 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证或请问号码 3、先在投保书上填写，再引导客户签名 4、确定交费方式或签发收据 5、请客户确定受益人 促成签约的技巧 1、注意坐的位置：要坐在准保户的右边，要与准保户坐在桌子的同一边。 2、事先准备好保单、收据，使用钢笔,签字笔。 3、让客户有参与感，让准保户和你一起计算。 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。 5、签单过程中不要自己制造问题。 6、使用辅助工具，要准备好建议书，不要害怕把建议书放在桌子上。 促成的关键 强烈的意念 100%的热情 熟练的技巧 良好的心态 促成的话术 xxx都买了保险，以您的实力更没问题。 张小姐，把您的身份证借我一下，我们填投保书。 王先生，这两份计划书您是选保额10万还是20万。 意外事故频频发生，昨天在高速公路又…… 李小姐，到下月您就要过生日了，保费又要提高些，还是现在办好。 赵先生，总共是2000元，您准备一下，我跟您一块到银行开户。 客户介绍客户的话术（举例） “××先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，象您这样的成功人士一定朋友很多，请您介绍两位让我去拜访，（拿出笔和本准备记录）……还有吗？” 要求客户介绍客户时的心态 不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 售后服务 一、售后服务的意义 10 ′ 1、什么是服务 2、寿险行业服务的特点 3、售后服务的重要意义 二、售后服务的技巧 15 ′ 1、售后服务从递交保单开始 2、要求客户介绍客户 3、把握售后服务的时机 三、售后服务的方法和内容 25 ′ 一、售后服务的意义 1、什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着认真负责的态度，去帮助客户解决问题。 寿险售后服务的含义 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划的必威体育精装版资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。 3、售后服务的意义（对客户） 合同有效，生活安心 条件变化，调整保障 信息速递，专业服务 理赔及时，雪中送炭 三、售后服务的方法 拜访 书信问候 电话或传真（手机短消息） 馈赠礼品 客户提示卡 提供必威体育精装版寿险商品信息 关心客户工作进展情况 关心客户子女教育问题 关心客户健康状况 与客户共同度假或聚餐 售后服务的内容 亲自递交保单 协助办理体检 保持定期和不定期的联系 办理保全业务（变更，领取，续期交费，加保，减、退保等） 协助办理理赔 九、拒绝处理 一、拒绝处理的重要性 1、拒绝处理的概念 ——拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为和过程。 2、拒绝处理的重要性 拒绝是推销的开始 突破拒绝才是成功的推销 二、拒绝的常见原因分析 1、客户拒绝的原因 不信任，不了解，有偏见 不需要，没必要，没兴趣 不适合，不划算，不吉利 不急，没钱，不放心，已经保了 2、?拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 三、拒绝处理的原则和方法 （1）原则 诚实恳切 充满自信 尊重客户，避免争论 机智灵活 （2）方法 A 拒绝的类型 不需要或不必要 没有钱 不急或犹豫 没有信心 迷信厌恶 误解 1、不需要或不必要 已经保了 对保险没兴趣 年轻又健康 有足够的钱 老年时可以依靠子女 2、没钱 负担不起保费 目前要