推销学(强烈推荐，非常经典).ppt

百家讲坛 金正昆 （视频资料） 推销品 推销品：有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念。 核心产品 有形产品 延伸产品 推销对象 ?个人购买者 人多面广 小型购买 重复购买 非专家购买 ?组织购买者 技术性强，为专家购买 受促销宣传影响小 购买量大，客户集中 购买决策参与者多 曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而推销员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。 三、推销的三角定理 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。 GEM公式 “高原皇”沙棘汁，保健品饮料，第三代饮品，比第二代饮品碳酸饮料高级。培训部主任如是说。公司股东是有名的国有大型企业，办公地点设在豪华的18层商厦里。公司策划较好，吸引了一大批专业营销人员。在前两年，公司业绩和我们个人业绩都不错。有一天，一位医生朋友对我说，这东西保健价值很小。另外，我去仓库拿货，见识了简陋的生产线。对产品及公司都失去了信心，销售下降，退出。公司在第三年关闭。举例：肯德基员工不可能在店里吃麦当劳，化妆品推销员用的都是自己的产品。相反的例子：饭店 相信产品。企业应加强对推销员关于产品知识方面的培训。了解他所推销品的特点与优点，并且不断补充和更新资料，与同类竞争品加以比较。欧美的推销员提出：“你买它，然后再卖他。” 推销员不仅要相信自己的公司，还要忠诚于自己的公司。了解公司的声誉、历史、规模、发展和企业文化 推销员必须百分之百地相信自己的产品。 ——乔·坎多尔弗 推销工作是感染力发挥作用的工作，你对顾客所做的有关该产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对产品的自豪和信任所起的作用。 ——齐格拉 在日本，一个家庭的祖孙三代三个人，同时都在一家医疗器械公司上班，同时都担任推销员职务，并且他们三个人的销售业绩占据了该公司的第一、二、三名。为什么会出现这样有趣的现象？原来，这个家庭的祖父，之前曾患有一种慢性病，医院无能为力，偶然机会，使用了这家公司生产的医疗器械，把病给治好了，解决了大问题。从此，逢人便说这家公司的产品是如何如何的好，免费为这家公司做了很多宣传工作。公司得知这个消息，将这个老头聘为销售人员，老人对产品的功效深信不疑，并且以自己的实际体验为说服材料，当然是业绩斐然。之后，他的儿子、孙子都进了这家公司，一起从事推销工作，也一样的是对产品的功效深信不疑，一样的成绩斐然。 第三章 推销方格理论与顾客方格理论 一、推销方格理论 1,9 5,5 9,9 1,1 9,1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对推销的关心程度 对顾客的关心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 bl 2009/8/11 　推销方格理论，由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示关心程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。 这两项指标是推销员每次具体的推销活动中必须关注和权衡的两个重要方面，其中本次销售的实现是短期销售目标，而对顾客的关注，以期建立长期关系是长期销售目标。因此，这两个方面的权衡实际上是短期利益与长期利益的权衡。 （1,1）事不关己型 (1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关