新人基础-购买心理与专业化推销流程-保险营销销售新人培训教育辅导提高保险公司早会晨会夕会幻灯片培训课件专题.ppt

购买心理与专业化推销流程 大纲 客户购买心理 专业化推销流程 专业化推销环节的划分依据 专业化推销的原则 人生无处不购买 愈富裕，愈购买 愈购买，愈谨慎 购买的过程是一个复杂的心理过程 人人都是推销员 寿险营销需要专业化推销 保险是相信才看到 商品无形 无法试用 期待利益 人与人不同，花有百样红 客户的个体性 个体的差异性 专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。 专业化推销流程 专业化推销环节划分依据 专业化推销原则 客户满意度最大化 问题的解决 愉快的感觉 专业化推销习惯的养成 了解——模仿——实践——分析——领悟——实践 结语 专业化推销，是业务人员的“立身之本“！ 准客户开拓 课程大纲 准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 准主顾开拓的意义（1/2） 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准主顾开拓的意义（2/2） 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 良质准客户的条件 一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 理想准客户的特征 认同人寿保险 经济比较宽裕 责任感强 家庭理财观念强 注重健康 特别孝顺 非常喜欢小孩 夫妻感情恩爱 注重身份身价 热恋或新婚 创业初期，风险较高 供职于效益良好的企业 近期有贷款买房等举债行为 家人或朋友发生变故 家庭成员有重病或久病不愈的情况 …… 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 缘故客户法1/3 定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍 缘故客户法2/3 开拓要领： 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折 缘故客户法3/3 开拓方法： 对亲友广而告之 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系 转介绍客户法1/2 定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户 转介绍客户法（2/2） 优点： 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 较易取得良质客户。 转介绍步骤： 要求推荐 收集客户资料 向介绍人致谢 约访面谈 向介绍人反馈信息 陌生市场法（1/2） 定义：对陌生人的人际关系开拓。 来源：陌生人 优点： 最广泛的来源 缺点： 易失败，挫折感强 陌生市场法（2/2） 要领： 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象 扩展人际是主要目的 心态平常，随处结缘 常用方法： 市场调查 电话访谈 信函开发 设置咨询点 社区服务 课程回顾 准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 结语 100起步，库存300！ 准客户开拓 课程大纲 准客户开拓的意义 良质准客户的条件 准客户开拓的常用方法 准主顾开拓的意义（1/2） 在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素 在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素 准主顾开拓的意义（2/2） 准客户数量决定寿险生涯的成功与否 准客户不断，业绩不断 业务人员应该用80%的时间去开拓准客户 良质准客户的条件 一定的经济能力 具有决定权 有寿险需求 身心健康 有接近的渠道和可能 理想准客户的特征 认同人寿保险 经济比较宽裕 责任感强 家庭理财观念强 注重健康 特别孝顺 非常喜欢小孩 夫妻感情恩爱 注重身份身价 热恋或新婚 创业初期，风险较高 供职于效益良好的企业 近期有贷款买房等举债行为 家人或朋友发生变故 家庭成员有重病或久病不愈的情况 …… 准客户开拓的常用方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 缘故客户法1/3 定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。 优点： 较容易接纳 成交率较高 资料收集容易 迅速累积新进业务人员面谈经验 易于获得潜在客户的介绍 缘故客户法2/3 开拓要领： 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折 缘故客户法3/3 开拓方法： 对亲友广而告之 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系 转介绍客户法1/2 定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户 转介绍客户法（2/2） 优点： 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客