必威体育精装版领导力提升扬天电脑销售业务上半年工作总结.ppt

| ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 | ? 2006 Lenovo Lenovo Confidential 10财年上半年 扬天业务工作总结 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 目录 一、上半年业务回顾 二、上半年主要工作盘点 三、上半年存在问题及解决措施 四、Q3目标期望 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 A、上半年广西各分销商SELL-IN 分析 一、上半年业务回顾 一、 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 B、购进与销售数据分析 购进数据分析：Q1基本跟着联想步伐走，但踩点不够准，Q2前2个月还跟着联想走，但8月下旬因销售缓慢，库存太大，放弃了Q2的冲刺，购进量下滑。 销售数据分析：4、6、8月销售较好，月销售保持在900台左右，5、7、9月销量则偏低。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 C、进货机型及销售机型占比分析 进货及销售排在前6名的机型基本一致，销量占比占到70%，占主导地位。M4600销售量比进货汀对较慢一些。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 D、进货机型分析 平单机型与投标机型的占到90%比例，占绝大主导地位。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 E、各销售组产能 灰色渠道包括了向外区抛货的325台，如果减去这部分销量，那灰色渠道的占比只占到18.7%，比去年少了很多。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 F、各区域市场销售占比分析 从以上数据来看，防港和河池市场的业绩是比较好的，尤其是防港，占比比原规划至少增长了5个点，而南宁市及钦州市场的占比较以往下降很多，南宁市的销量每月骤下，Q2的销量仅是Q1的一半，而钦州市场除6月份钦州湾压了60台货销量稍微高一些外，整个半年来销量都很差。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 G、渠道销量及完成额排名情况 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 二、上半年工作盘点 1、SELL-IN：Q1跟着联想步伐走，基本每个M节点均完成70%-90%，但进货节奏与联想有点出入，损失部分利润。Q2前1个月还能跟着联想走，但8月联想突然对广西分销商的调整，并为了激励分销商们多进货，频频放出低价位的区域机，但因我们库存太大，并且销售速度缓慢，我们决定放弃Q2的冲刺,以致于Q2只完成60%左右，也导致整个上半年只完成73%。 Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page * of 10 2、TH-IN： Q1:几乎每个月都做了一个案子，4月开门红买十送一活动、4月100%销量完成奖励实物、5-6月的初夏攻势活动等促销案子，这几个活动做下来，感觉还可以，特别是买十送一的活动，虽然我们毛利降低了，但在签约初期，确实刺激了很多的渠道，渠道反映也还不错，初夏攻势活动则把渠道分成了三个组，让各组之间的渠道互相竞争，从本次活动也让我们更清晰各渠道的产能。三个案子共销售1800 台左右的电脑，签约渠道销量占Q1总销量的71%. Q2:整个季度主要就围绕雄鹰翱翔日上竞飞赛活动来开展的，竞飞赛强调渠道从分销商的进货数量，渠道的资源由联想与日上各出一半；零售经销商的店面争霸赛及商用经销商的精英大赛，强调的是渠道上报的PRC的数据，资源由联想出，这两个活动是要相结合来做的，只有每个月同时完成分销商的要求的进货量和联想上报PRC数据量，并且能120%的超出就能拿到的资源是最多、最好的。而如果其中有一个月的进货量达不到分销商的要求的进货量，资源将会拿得很少，并且甚至整个季度都没任何资源，所以整个活动做下来，只有A组的渠道是竞争最激励的，而BC两组渠道很多，但能坚持按着节奏和要求走的渠道很少。 Placeholder-present