有效发问成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

頂尖高手的秘密—— 超级销售 = 超级顾问 听︰说 = 80︰20 一針見血 Dialogue 对话 问 VS 答 人可以抗拒答案 但很难抗拒问题 收集客户资料的 成功关键 有效发問 问题之于营销，有如呼吸之于生命。 如果发问失败，您就完了。 如果问错问题， 则虽不致于马上致命， 但仍难逃死路一条。 如果问对问题， 结果将是—— 一次成功的销售！ 《销售圣经》 询问 ≠ 审问 您既非法官，准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心 倾听＋发问＝成功 他为什么不下决心购买？是因为—— 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知 常用、常练习有力的问句 您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？ 需求发展过程 客户的保险需求是业务人员引导出来的： 如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。 一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的。 什么时候会让他愿意花钱呢？ 让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。 产生需求的第一个征兆，就是些微的不满意。 业务员 一、制造一個问题 二、扩大问题的严重性 三、再增加一个问题 四、再扩大问题 五、再增加一个问题 如何安排需求问句的逻辑顺序？ 第一问：产生问题 第二问：确认问题 第三问：解决问题 客户感觉 生活是如此平顺，反正每天都如此，不必为未来的事担忧 是啊！现在的平顺可能是表象，只是幸运没遇上大麻烦而已 是该考虑花点钱买一些保险或买足保险的时候了 决心购买，要买什么商品？ 客户想法 买保单是多余的 买保单要花钱，不买保单有风险，陷入两难之境，天人交战之际 买保单花小钱，花小钱解决风险 多比较看看，今天就买好了 案例一：医疗费用切入寿险 人物：张姐 年龄：四十三岁 职业：私营服装店店主 年收入：六万元 经历：原为国企员工，36岁后下岗自己经营一家时装店；因当时离岗国家统筹保险未再缴纳，现在没有任何医疗保障类保险。 业务员：张姐，请问您是否曾经有到医院探病的经历？ 客 户：有啊… 业务员：有个问题不知能不能请教您？ 客 户：您说说看。 业务员：您会不会觉得照顾病患很辛苦？ 客 户：会啊。 业务员：张姐，不晓得您有没有想过，如果有一天我们自己必须卧病在床，您想有谁会在旁边照顾您？ （产生问题） 客 户：…… 业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！ 业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题： 1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ； 3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：…… 业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题） 案例二：子女教育需求切入保险 人物：夏先生 年龄：33岁 职业：电信客户经理 年收入：七万元 经历：夏先生就职于电信公司，年轻的他现为公司业务经理，事业进展很成功。但由于前些年忙于工作，32岁才有自己的小宝贝（男孩），孩子今年满一周岁，但没有任何类型的保险。 业务员：夏哥，恭喜您！有了这么漂亮