服装销售技巧实战系列放映.ppt

服装销售技巧实战系列 第一堂课 一、导购在销售中的职责 1 、导购的解释 a 、导购的含义： “导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”。 b、导购的作用：导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 2、服装导购要具备什么： a、熟悉自己店内的货品 b、掌握顾客心理 c、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配 d、增加自己的知识面 二.导购如何待客 1、寻机 2、待机 3、导购错误的常见动作 1)紧跟式 2)“探照灯”式 三、顾客类型 1、自命不凡型 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型 对策：面带微笑，博其好感，承认对方有道理，并多倾听。 3、犹豫不决型 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5、贪小便宜型 对策：多谈产品的独到之处（即商品属性及FAB)，或给他（她）产品在同行业的性价比意见，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型(注重款式，流行度，实用） 对策：懂得称赞他（她），拉近距离。并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7、经济不足型 对策：只要能够确认他（她）对产品感兴趣或想要，又拿不出现钱。 ①要想法刺激他（她）的购买欲望。 ②或者同其他人做比较，使其产生不平衡的心理。 ③也可以让他（她）分批购买。 四、顾客的消费心理 1、客人购买6个心理阶段 1)、观察浏览 两种客人：A.目的型客人 B.闲散型客人 2)、引起注意 3)、诱发联想 4)、产生欲望 5)、对比评价 6)、决定购买 ●客人产生信心有三个方面的原因： A、相信导购的介绍 B、相信商场或品牌 C、相信衣服本身的款式、色彩等 ●客人失去信心的原因： A、不是她真正想要的衣服 B、导购不了解货品知识 C、对质量、售后感到没有保证 D、同购买计划冲突 * * * * * * * * * * * * 寻找当顾客出现以下特征时： A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础