汽车谈判与推销技巧课件2第7章嫌车才是买车人.ppt

⑧ 为避免客户产生预期心理，不要轻易向客户承诺，实在不行，可以采用“我无权决定”的策略，但是也不能明确地向客户说明是销售经理在作决策，应该说是一个委员会来决定车辆的价格的，是市场供需的关系来决定价格的，总之，后台越虚、人数越多，客户能够直接找上门的可能就越小。  ⑨ 不要轻信客户的假情报、假资料(客户有时候会批评车辆或者制造假情报来打击销售顾问，以达到压低价格的目的)。  ⑩ 客户有任何借口要离开时，销售顾问一定要留一句话：“这个价格就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与我们老板商量，就不容易了。不过，如果您信得过我，我会再次给您争取的。”  1)不要无条件地接受客户的首次让价，也不要一开始就在重要议题上让步，以免使自己处于危险当中。  2)不要作有损公司及个人利益的让价。  3)让价的幅度应该越来越小，以免客户会“得寸进尺”。  4)尽量不要让客户产生太大的心理预期，要使客户对每一次的让价都费点劲，那样，客户才会珍惜。  2.讨价还价的原则 (1)非谈不可才谈　这是指在除了价格问题之外，客户对车辆已经完全满意，只要价格谈妥就可以马上签单时，销售顾问才可以跟客户谈价格。(2)心平气和地谈　在讨价还价的过程中，买卖双方容易产生感情冲突，一不小心就会演变成个人冲突，达成交易就此成为不可能。(3)速战速决　在讨价还价的过程中，销售顾问不要表现得过于急躁，而应该从容不迫，充满耐心，不要表现得过于恋战，也不要表现得过于热心或者强求。 2.讨价还价的原则 (4)不要让客户觉得没面子　前文讲了处理客户异议的原则，其中有一条就是要维护客户的自尊，给客户面子，销售顾问要记住：“是个人就都爱面子。 (1)非谈不可才谈　这是指在除了价格问题之外，客户对车辆已经完全满意，只要价格谈妥就可以马上签单时，销售顾问才可以跟客户谈价格。  (2)心平气和地谈　在讨价还价的过程中，买卖双方容易产生感情冲突，一不小心就会演变成个人冲突，达成交易就此成为不可能。 1)谈话内容范围要广，使得双方都有回旋的余地。2)是双方观点的冲突而不是双方人员的冲突。3)诚心诚意与客户共同探讨解决问题的方法。 1)谈话内容范围要广，使得双方都有回旋的余地。  2)是双方观点的冲突而不是双方人员的冲突。  3)诚心诚意与客户共同探讨解决问题的方法。  (3)速战速决　在讨价还价的过程中，销售顾问不要表现得过于急躁，而应该从容不迫，充满耐心，不要表现得过于恋战，也不要表现得过于热心或者强求。  (4)不要让客户觉得没面子　前文讲了处理客户异议的原则，其中有一条就是要维护客户的自尊，给客户面子，销售顾问要记住：“是个人就都爱面子。  3.妥善处理价格异议的方法 (1)迟缓法　所谓迟缓法，就是指延缓对价格的讨论。(2)说理比较法(3)价格分摊法　对于汽车这种大宗的消费品来说，把总体的价格告诉客户，虽然客户一般都是有了心理准备才过来看车的，但是乍一听起来还是一笔很大的数目。(4)转移比较法(5)攻心法　下面列举一个采用攻心法进行销售的例子。(6)人质法(7)隔离法(8)“三明治”法 (1)迟缓法　所谓迟缓法，就是指延缓对价格的讨论。  (2)说理比较法  (3)价格分摊法　对于汽车这种大宗的消费品来说，把总体的价格告诉客户，虽然客户一般都是有了心理准备才过来看车的，但是乍一听起来还是一笔很大的数目。  (4)转移比较法  (5)攻心法　下面列举一个采用攻心法进行销售的例子。  (6)人质法  (7)隔离法  (8)“三明治”法  4.处理价格异议的实战技巧 ① 确认客户喜欢的车型，这是讨价还价的前提条件。② 站在客户的角度，使客户认为你时刻都在为客户着想、在帮客户说话，让客户觉得欠你一份人情，加强客户对你的信任，这样客户就不会为难你。③ 当客户的出价低于底价的时候，要以强烈的态度来反击，让客户认为自己的开价的确很离谱。④ 当客户出价高于底价的时候，同样也要表现出不能答应的态度，除非你认为客户的出价已经是能够达成交易的最高价格了，并且一答应就能马上成交。⑤ 回绝客户的出价之后，销售顾问可以再次强调产品的优点，以此来打消客户要讨价还价的念头。 4.处理价格异议的实战技巧 ⑥ 销售顾问每一次的让价幅度应尽可能小。不管销售顾问准备给客户的优惠幅度有多大，都要尽量按计划分几次退让，绝对不可以一次退到底。通常情况下，让价越爽快，退订率就会越高。一般来说，第一次让价的幅度可以较大，以博得客户的好感，若客户仍不满足，就再作小幅度的让步，以向客户表明态度：我们的让步都是有限的，已经无法再退了！但是要注意的是，第一次的幅度大只是相对于后几次降价而言的，让价幅度过大，反而会引起客户的疑虑。⑦ 在答应给客户优惠价的时候，销售顾问可以装得神