HBC场营销基本概念[教材].ppt

HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 实现销售的胜利 今天的意义: 高效销售管理 今天的内容… 市场营销基本 业务的价值链 销量是如何产生的? 销售与市场营销的贡献是什么? 市场营销的内容 四项销售基本职责 清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标 传统的销售角色 发展的销售角色 销售渠道管理 销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面 销售管理现状评估… 产品是如何从工厂流到消费者的 快速演变的中国零售业态 销售渠道分析 销售资源需要得到最大程度优化 如何建立一支强大的销售队伍… 团队需要激昂的士气 通过全面培训计划发展团队的能力 如何建立高效的销售运作流程… 零售覆盖 覆盖网络的建立与销售覆盖执行 工作课 (1) 零售覆盖执行 午餐时间 客户渗透 客户渗透与客户信息管理 客户渗透是为了真正理解你的客户 客户渗透需要获取的信息 客户的组织结构 客户的业务计划 客户的业务数据 工作对象的个人背景 客户的文化现实 竞争对手的信息 从内部与外部两种途径获取信息 客户渗透需要的技巧 建立客户信息管理系统,不断完善 客户渗透与客户信息管理总结 工作课 (2) 客户渗透 经销商网络发展与管理总述 … 发展经销商业务 经销商运作模式 … 与经销商协同业务战略以取得最优合作 协作业务计划与回顾 … 与经销商协同业务目标 协同业务战略和方法 经销商需要投资的内容 … 公司的投入 … 最后,需要共同确定具体的行动步骤 … 经销商业务回顾 … 创造需求以最大限度获得订单… 优化产品供应以获得最大程度的客户满意度 销售管理核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 库存管理的基本原则 … 库存的几种定义 … ICO的几种定义 … 补货定单的产生 … 销售管理的核心功能 应收帐管理的意义 应收帐管理的主要模块 客户信用评估体系 客户信用额管理 客户付款激励条款 应收帐职责定义 内部处罚与激励体系 应收帐分析支持系统 过期帐、坏帐应对流程 销售管理的核心功能 新产品推出管理… 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理的核心功能 销售管理实务咨询 高效的销售与市场营销管理总结 高效的销售… 高效销售经理… 高效职业经理人… 培训课后的进步… 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架/ 店内形象管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 IRA, 库存记录准度 销售预测的可靠性 基于历史的交易数据记录 ICO, 库存控制目标 安全库存 实际库存. 某时间点上在仓库中的实际存货数量 销售承诺. 客户已下定单, 但仍未提货的产品 在途库存. 已下的定单但仍未到货, 在途中 可卖库存. 实际库存 + 在途库存 – 销售承诺 × (定单间隔 + 定单到货天数) ICO 库存控制目标 (每日需求预测 + 每日安全库存) = 补货定单 = ICO 可卖库存 － 销售 目标 销售与 业务计划 应收帐管理 货架管理 促销管理 库存管理 销售费用管理 新产品推出管理 促销小姐管理 价格管理 提高营运资金效率 减少业务的损失 应收帐 天数 坏帐率 客户信用 评估体系 坏帐应对 流程 应收帐分析支持系统 客户付款 激励条款 应收帐职 责定义 内部处罚 激励体系 应收帐管理 客户基本财务信息 过往信用表现(付款)记录 业务健康状况评估 其他业务单位评估 第三方资信评估单位评估 客户信用额 客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度 信用额管理的意义 信用额管理的限制条件 信用额管理的工作流程 信用额制定、回顾、修改 商业协议 A. … B. … C. … D. … E. 付款条款 7天内付款, 3%返利 15之内付款, 1.5%返利 30天之内必须付款 激励作用 行业参照 坚决执行 收回货款是传统定义的销售结束, 应收帐一定是销售人员责任的一部分, 而对与应收帐管理, 需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责 客户建立流程 信用额管理流程 定单处理流程 应收帐跟踪分析与预警流程 过期帐应对流程 建立衡量系统 纳入综合绩效考评 应收帐天数 坏帐率 应收帐绝对数 业绩奖金 提升要素 个人责任 准确、完整、实时的应收帐信息记录 IT 系统支持 完整的历史与现时记录，支持查询 强大的分析与汇报功能 到期帐款 预警功能 业务交易 支持功能 冻结信用额为零 界定应对流程中相应的角色与责任 谈判流程 法律程序 销售 目标 销售