IBM掀起廉政风暴-过百名员工离职或被降级.pdfVIP

ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 IBM 掀起廉政风暴：过百名员工离职或被降 级 聪明人的捷径br/一份隐藏了客户其它服务的合同如何 被顺利履行，并最终看起来被洗白的标准流程。br/即使 同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。 他把自己内心的感受笑称为销售的原罪。br/很多销售， 尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 更强烈。br/如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑 瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的原罪聪明人的捷径 是这样的。br/1、客户的订单与隐秘需求br/一个跨国 公司的销售A 需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中 国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招 标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者 开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次， 这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，A 不能接受 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公 司，并且，A 手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试 不爽。br/在前期对客户需求的了解中，A 不光了解到客 户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需 求当A 小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表 示，希望能提供配套的培训，当然，培训地点必须在国外。 br/这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。 br/2、代理商活动获得订单br/A 所在的公司在全球大 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的 机构提供出国邀请函。A 告诉客户，他所要做的就是花100 万购买设备比上一轮报价多出20 万元。br/这时代理商 出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商B。 合同金额100 万元。现在，A 需要履行他的附加服务了。 所有合同都需要以代理商的名义来签署在A 所在公司的总 部看来，中国是一个市场经济不完善的市场，如果直接签 署协议，则可能给公司带来法律或道德风险。所以，代理 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 商是必需的。br/在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具 备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力；或者，代 理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益 输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。br/作为 合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及 提供必要的培训金额在合同上被标明为零。br/3、培训 提供商提供免费出国旅游br/事实上，这100 万将被分解 成两份合同，其中一份价值80 万元，会成为购买医疗器械 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 的货款。另外20 万元，会被代理商交给专业的培训提供商。 培训商会首先扣除10%的手续费，剩下18 万元再被平均分 成两份，第一个9 万会交给A 所在公司的培训部门，并签 署正常的培训合同，第二个9 万会被划给A 所在公司的差 旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1 万元 返给培训提供商。br/其中，差旅提供商是A 所在公司的 固定差旅合作伙伴，所有A 所在公司的差旅服务均由该公 司提供。这是它可以获得10%的原因。br/剩下的事情就 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 是，A 所在公司会为医院一行人出具出国培训的邀请函， 差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训 提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游可以是任意 他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人 对A 所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且， 培训本身免费。br/看起来每一步都干干净净，而且当然， 账目是平的。br/4、销售的潜在麻烦br/订单拿到了， 客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一 ＨＴＴＰ：／／ＣＱ．ＥＤＵＬＩＦＥ．ＣＯＭ．ＣＮ DD 重庆培训 件事情，就是登陆A 所在公司的内部合规系统，填写本次 旅程的相关细节全部细节：包括选乘的每一个航空公司、 途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的 最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个A 所在公司雇 员的名字，作为整个项目的owner。br/销售A 自然是这 个合同的owner。合规系统会自动给A 发送一封邮件，要 求其确