网点经营及维护.ppt

网 点 经 营 与 维 护 学习目标 1、 领悟网点的经营理念 2、 学会网点经营的方法 3、 把握网点经营的注意事项 课程大纲 一、网点经营及其意义 二、网点分析 三、网点经营核心工作 四、网点经营注意事项 五、小结 银代与个险、团险的主要区别 松散型合作模式，典型的渠道销售 不仅自己会做，更重要的是教会银行的柜员会做 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 什么是网点？ 网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的加盟店和衣食父母 网点经营的好坏直接影响代理业务的绩效产能 网点经营的意义 提升绩效、实现“三赢” 增强渠道合作信心、稳固开拓合作渠道 有效应对市场竞争 我们的业绩哪里来？ 业绩=拜访量*技能+知识+执行力 业绩是业务人员永恒的主旋律 我们的业绩来源于我们的网点 网点经营定律 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的业务员 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 了解网点的工具：网点资源卡 网点分析－－从外部分析 大型企业厂区及生活区 居民密集度高的居住区（新楼盘除外） 城郊结合地区，特别是市郊 理财产品缺乏的地区 商业区 车站、机场、码头 网点分析－－从网点内部分析 渠道有强硬的指标及政策力度 网点有切实的指标并与网点人员绩效挂钩 网点负责人对保险代理业务的支持度 柜面人员的销售热情度 产品具有超出同业产品的优势 业务人员和网点各级人员关系融洽度 网点储蓄新增良好，特别是私储新增 网点存贷比例倒挂 衡量重点网点的要素 网点处在居民密集区域* 私人储蓄量很高* 个人储蓄新增情况良好* 网点主任对保险代理业务的支持* 与柜员的关系非常不错* 柜员激励费能及时发放到位 无论我在与不在都会出单 确定重点网点 网点储蓄新增与网点产能比 网点私储新增与网点的产能有着密切的关系，作为银行保险营销管理人员应该了解掌握私储新增与产能之间的比例，这是衡量网点业务量（给业务人员设定指标）的标准之一 切实了解两者的比例关系是评判业务人员工作的标准之一，更是管理人员决策的重要标准之一 网点储蓄新增与网点产能比 保费达到私储新增的20%以上，说明此网点经营相当出色 保费达到私储新增的15%，说明此网点经营出色，但是依然有挖掘的潜力 保费达到私储新增的8-10%，说明此网点经营尚属正常，但需强化日常维护 保费达到私储新增的2-5%，说明此网点经营异常，需加强维护及加大营销力度 课程大纲 网点经营及其意义 网点分析 网点经营核心工作 网点经营注意事项 小结 网点经营的核心工作 1、拜访沟通－－真诚 2、辅导培训——专业 3、宣传咨询——及时 4、业务推动——持续 5、日常事务——仔细 1、沟通－－要点 支行：同行长沟通，支持工作；同科长沟通，安排工作。 网点主任：调动积极性，开展工作。 柜员沟通：认同、接纳；利益引导，集体活动，联谊活动，实行感情营销。 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友，尊重与承认每一个人的重要作用 1、沟通－－注意事项 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说 1、沟通－－对等原则 分公司分管总、部门经理主要是负责省分行的沟通和日常维护 中支机构的分管总、部门经理主要是负责市行的沟通和日常维护 渠道经理主要是负责所辖区域支行的沟通与日常维护 客户经理主要是负责所辖网点的沟通和日常维护 沟通维护分工不分家，上级有义务和责任帮助下属一起做好沟通维护工作 1、沟通－－结果 求得银行对我们的认同 让柜员有销售保险的习惯 形成销售的氛围 柜员具备一定销售保险的技能 1、沟通事例：与网点负责人沟通 方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升迁祝贺等 与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄及新增等情况。 了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的建议、帮助分解网点指标。 让银行网点负责人对你承担指标的了解。 每月以书面形式向网点第一把手汇报当月度工作情况，提出需求及需网点配合的重点。 2、培训辅导 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。 培训方式 集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引导柜员的销售，快速提高其销售技能 点对点培训：不限时