2007年柒牌集团湖北四川广东区域市场调研诊断报告(讨论稿).ppt

本次访谈前后14天，至汇咨询对包括分公司内部岗位人员及14个市/县的经销商及20个店/厅进行了深度访谈与门店指导。因此，本报告结论具有相当的代表性 调查时间： 2006年12月28日——2007年1月10日 调查对象： 分公司内部各关键岗位人员(共14名) 14个市/县经销商及20个店/厅 (十堰、谷城、枣阳、荆州、松滋、监利、洪湖、潜江、天门、鄂州、黄冈、大冶、罗田、麻城) 调查形式： 人员访谈 其它说明： 因至汇咨询曾对湖北分公司经销商团队在7月份进行过培训，相互之间较为熟悉，故在本次访谈中，至汇咨询刘金平老师偕同柒牌大区经理李鑫、分公司张胜虎直接对各经销商与门店提供了实际指导 本次访谈时间前后11天，至汇咨询对四川总代理商、分公司内部的关键岗位人员及经销商进行了深度访谈。因此，本报告结论具有足够的代表性。 调查时间： 2007年1月2日——1月12日 调查对象： 四川总代理、各部门负责人和部门内其他各相关岗位人员、经销商以及门店店长等相关人员 调查形式： 人员访谈 资料分析 核心问题一：部门职能不够清晰，职员工作能力低，同时现在的薪酬体系成为制约人才进入的瓶颈 核心问题二：区域网络拓展的职能缺失,区域网络的督导职能发挥严重不足 核心问题三：区域内客户欠款多,不能有效控制,向客户发货和收款存在严重矛盾 核心问题四：经销商门店终端形象参差不齐，同时门店日常运营缺乏规范性和专业化 核心问题一的综合表现：质检部同时负责售后和货品采购的职能。 核心问题一的综合表现：行政办公室具有发货审批的职能，后勤部兼具财务和后勤的职能。 核心问题一的综合表现：督导和客服的职员全部出身导购，未曾担任过销售管理方面的工作；外部招聘人员基本不能在公司留下来。 尽管成都分公司所管辖的区域有较高的网点覆盖（现有网点147家，包含已签约但还没有开的8家门店），但依然有72个完全空白城市，加上成都和重庆市则有74个空白城市） 本次访谈时间前后11天，至汇咨询对包括分公司内部人员在内的关键岗位人员及部分经销商进行了深度访谈。因此，本报告结论具有足够的代表性 调查时间： 2007年1月3日——1月12日 调查对象： 代理商、副总经理、各部门经理和其他各相关岗位人员，经销商 调查形式： 人员访谈 资料分析 = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = 核心问题四的综合表现：门店货架不统一，从第3代到第6代的形象都有。 根据分公司的统计资料，成都分公司管辖区域的门店只有23家门店为第6代货架，约占全部门店的19.5%。 核心问题四的综合表现：门店陈列水平各异，所走访的门店多数不够合理。 列举其中几个店的陈列状况如下： 没有主题，橱窗陈列凌乱 契合秋冬主题 没有主题 没有主题 橱窗陈列 不注重搭配和生动陈列，搭配衣物相隔较远拿取不方便 自贡（大店） 很注意陈列的搭配，并且利用货品的陈列来减少门店的死角 三台（大店） 少量衣物堆放在货架下面 衣物只做简单挂样，没有辅助的陈列道具 仁寿 门店没有仓库，库存衣物直接堆放在货架下面 衣物只做简单挂样，没有辅助的陈列道具 乐山 其它 货品陈列 门店 核心问题四的综合表现：门店没有日常店务管理规范，同时导购专业化程度不够。 列举几个门店的表现如下： 顾客进店后不主动招呼；有聊天现象 绵阳（大店） 有销货日报表无其它报表 有顾客资料，但填写内容不完备 有库存帐；2个月盘点一次 统一穿着红色棉服；只是简单卖衣服，导购对具体的库存状况不熟悉 自贡（大店） 有销货日报表，无其他报表 有顾客资料，但内容不完备 有库存帐，每月实盘，交接班也盘点 不能同时招呼多个顾客 三台（大店） 导购的护手霜放置配件柜上 无报表 有顾客资料，但内容不完备，开展生日祝福工作 有库存帐，老板坐店估但不盘点 不统一服装；有顾客在柒牌店购买立领后在其它品牌购买西裤（没有了解需求并主动为顾客推荐连带产品） 仁寿 音乐的播放按照店长从网上下载下来的音乐播放 有销货日报表，无其它报表 销售后不要求顾客留下资料，现有顾客资料不完备 仓库和门店的库存采用简单的“圈圈本”式记帐；对产品不进行分析；有很长的一段时间没有实际盘点 统一西装制服；不询问顾客需求，新导购在熟悉产品过程中 乐山 环境管理 报表管理 顾客管理 货品管理 导购情况 门店 核心问题四所造成的影响：影响品牌价值的传播，并最终降低门店销售业绩 门店形象参差不齐 品牌形象不统一，影响品牌传播效力 品牌价值感降低，导致降低顾客的购买意愿 门店缺乏规范性和专业性 降低品牌对顾客的服务标准 降低销售成交的比率 造成核心问题四的根源：终端门店品牌化进程严重滞后于公司品牌化的进程 终端门店的形象更新速度无法跟