2010年德山酒业区外市场核心策略及郴州.怀化市场拓展策略.pptx

德山酒业区外市场核心策略及郴州、怀化市场拓展策略;本案说明;湖南白酒市场总体特征;本案目录;湖南白酒市场的总体特征给德山酒业区外市场开发的启示;对于目前德山酒业的区外市场增长，由于组织、资源和自身产品品质限制，“少产品多区域”增长模式已经被验证为难以奏效；而多产品多区域对企业资源的要求更高，因此多产品少区域将是德山酒业目前的必经之路，即锁定重点区外市场，进行核心价位产品突破，多产品多价位覆盖。;多产品少区域并不是在少数区域开发一系列产品，没有轻重缓急的推向市场，而是锁定核心区域后，以德山核心的机会性价位切入，推出系列主导产品，同时导入御品德山高档产品系列和低档的少数单品，并匹配有利于市场精耕细作组织队伍和资源，以主导系列产品的突破带动德山酒业整体的市场销售氛围，逐步建立在各档位的优势。;德山区外拓展产品价位机会点;在德山区外主导产品未开发出来之前我们应该怎么做？我们可以有2种选择; 由此，我们得出区外郴州、怀化市场的总体策略： 以现有御品德山和德山大曲产品为先导，完成德山酒业在以上区域市场布局和基础建设工作，御品德山主要依靠“消费者盘中盘”启动市场，德山大曲中低档产品建立“县乡镇”根据地，将组织和资源重心下沉至县级市场，每个地区选择1-2个样板县。中高价位主导产品德山年份特曲导入市场后，市县共同导入，建立三盘互动的渠道结构，并完善组织和资源的匹配。 最终形成以德山年份特曲为主导，其它高、低产品以及部分区域、渠道专销产品机会性销售的德山省内产品布局。 ;第一步：以现有产品为中心搭建办事处组织，匹配一定资源，投放各类形象媒介，实现市区高端产品“消费者盘中盘”下的推广，重点县级市场的经销商网络布局。 1、搭建办事处组织 ;1、“消费者盘中盘”下的媒介投放策略 一至两块高速公路形象广告： 一至两块市区楼宇广告： 前期以御品德山为主，年份特曲上市后，更换为此系列产品画面。 党政机关报全年媒介投放： 烟酒店店招 2、“消费者盘中盘”下的推广策略 大量赠酒，重点市场启??前期大量赠酒支持，每区域不少于100件（其中带包装20件，无包装80件） 充分利用常德籍政商务关系，开展品鉴会营销；年度不少于60桌； 其它政府会议赞助； “开盖”工程：收盖行动，即10年10月至12月，任何消费者或终端凭陆拾年代瓶盖可向总经销兑取现金50元，柒拾年代瓶盖可向总经销兑换现金30元（瓶盖上做好各区域的标示和防伪标示，各区域只回收本区域瓶盖），并将消息通知所有酒店工作人员，团购单位采购人员等。 ;;本案目录;第三步：全区域滚动扩张，并向其他区域渗透;郴州市场拓展策略 ;区域布局策略;产品以及价格策略;附：中高档产品市场表现价格规划;厂家价格体系规划;资源投入策略;渠道推广策略;传播策略;郴州市场组织配衬;第一年费用预算;本案目录;怀化市场拓展策略 ;区域布局策略;产品策略;价格策略;渠道推广策略;资源投入策略;传播策略;怀化市场组织配衬;第一年费用预算;总结郴州怀化市场三年策略：;本案结束，开始讨论