2010种子讲师班—第八代索纳塔中高级车营销理念与技巧.ppt

案例分析：裕华金阳光 郭园园 案例分析：河北广德行 陈玺 * * * * * * * 案例分析：徐州润东洲际 岳涛 案例分析：山西恒润 许晨光 * 商品说明不是无的放失，也不是夸夸其谈，关键是要把握住客户内心的敏感因素，一击奏效。销售人员一般在展厅给客户介绍车辆会花5-10分钟左右时间，因为客户不是来了解汽车知识的、客户最关心的也就那么几项而已，只是销售人员有没有把准脉搏 让客户动手操作或触摸配备能增加客户的感性体验，尤其是我们各车型的优势配备。根据行为学分析，要使人留有印象，耳朵（听）的效率最低，眼睛（看）的效率其次，而动手后的效率是比较高的（配相关图片说明） 而在说明过程中，鼓励客户发言是很好的时机，因为客户一般对车感兴趣。我们不仅可以探察客户的需求，也可以有效地打开客户的话匣子，放松他的心理戒备，建立双方关系 * 案例分析：裕华金阳光 秦善超 案例分析：包头蒙驰 杨鹏飞 * * 案例分析：宝鸡蓝天 赵疆荣 * 经销商落实展厅流程销售的问题点： 销售顾问不足，难以落实 销售顾问流失率高，无法稳定 销售经理推动意愿不足 销售经理推动能力不足 销售经理没有充分时间推动 4S地点太偏，客流量少 4S硬件无法配合落实流程销售模式 * * * 交车的重点 保养知识 保修知识 交车重点 北京现代特色 服务介绍 特约店救援 服务体制设定 成交后的跟踪服务 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供必威体育精装版的情报 将客户组织化 成交后的 跟踪服务 “○○品牌的车和服务真好！当初真应该买这个品牌的车！” “现在的人真现实，买车前2天一个电话，买车后都1个月了，一个电话也没有！” 对于车辆（某些配备的功能或操作）以及服务不十分了解 希望掌握必威体育精装版的情报（用车情报，车辆养护知识，新的产品知识） “○○ 经销店经常搞车主活动，怎么他们店从来没有组织过什么活动“ 成交后可能的 客户心理 未成交的跟踪服务 了解客户背景 检讨自身得失 保持联络 保持联系 运用跟踪的方法进行双向沟通 使你的客户了解必威体育精装版信息 寻找推荐业务 排除竞争 不要骚扰你的潜在客户 我个人对于销售第八代索纳塔有以下几点意见： 一、作为销售顾问要对于第八代索纳塔要有足够的信心，一定要相信自己卖的第八代索纳塔一定是同级车中最优秀的…… 二、销售顾问还要有良好的专业知识，因为在我接触到的索纳塔客户当中他们有很多已经是白领阶层或是中级领导，对于车的认识是非常多的，所以我们要以足够的专业知识将他们说服，要让客户知道索纳塔是最好的。 三、对于第八代索纳塔的销售方法要有很大的改观，要学会感性销售，对于不同类型的客户要有及时的判断，根据自己的经验去学会倾听和引导，最好的方法是让客户亲自体验试驾，这样能够让客户更加深刻的体会到第八代索纳塔高科技的配置和人性化的服务。 四、良好的服务态度。客户算得上是有文化、有素质的人群，对这些客户我们要有最热情的服务态度，让其有一种宾至如归的感觉，让他们对北京现代品牌有更好的认识，对于第八代索纳塔也有更好的信赖度。 我相信做好上面四点对于销售第八代索纳塔会有很大的帮助，对于自己也是一个很大的提升，希望我们再接再厉，努力让第八代索纳塔成为中高级车第一名！ ——西宁金岛 张龙 优秀销售顾问感言 提升转介绍率 要求转介绍是最有效，也是成本最低的扩大客户基盘的途径，同时又能增强客户的品牌忠诚度 转介绍销售的利润率较高 最初的转介绍来源无疑是销售顾问手中的现存客户，但即使是热情客户在最初也不愿自发转介绍 若客户不愿提供转介绍信息，销售顾问应主动进行要求 若要求客户提供转介绍信息和推荐，前提是客户必须理解拥有车辆的益处并将北京现代区别于竞争品牌 提升转介绍率 你统计你有多少客户来自于转介绍 你请求认识的每个人进行转介绍 你定期电话联络客户，与他们沟通 你每天至少主动要求一个转介绍信息 你至少每月请同事（非销售）提供转介绍信息 你请满意的客户提供书面证明 你与周边的每个人分享有关YF和你的客户的好消息或好事例 你收集公司/市场的信息，因为你的客户可能对这些感兴趣 你也给你的客户提供转介绍信息 对于每个新用户，你在交车后跟踪就请求转介绍信息 当客户回厂维修保养时，你主动要求转介绍 你要求所有的回头客提供转介绍 当我成功地为某位客户解决问题后，你要求转介绍 当有客户感谢你时，无论什么事，你都要求转介绍 当帮了客户一个小忙，你要求转介绍 当客户给你提供了转介绍信息，你询问他们是否还有认识的人感兴趣 你做到了吗？ VII. 店内转训方法的运用 种子讲师是确保销售人员按北京现代销售流程开展销售工作的宣导教育者和管理支持者 种子讲师在通过内部培训落实销售流程过程中，应注意各项管理方法的综合运用，尤其是销售顾问服务意识的培养、积极态度的建设 销