2011年度培训专题课件-销讲说辞之制作标准.ppt

环境部分 注意事项一 及时更新政策信息，时刻关心时事新闻 市场部分 产品部分 答客问部分 政策法规部分 规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪 宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化） 市场产品规划的变化、个案的施工变更 在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一 销讲内容的实时补充完善 注意事项二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好； 在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练； 体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。 不断进行销售模拟演练 注意事项三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是； 销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张； 销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。 客观、真实、具备延展性 注意事项四 对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示； 对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避； 根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。 强化卖点、弱化硬伤 附件： 案例分享《长治-常平东方360》项目销讲说辞 供稿部门：营销部 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 2011年度培训专题课件 供稿部门：营销部 2011-07-XX 培训课件名称-销讲说辞制作标准 销讲说辞之制作标准 《2012房地产营销策划大全》震撼升级上市！联系QQ：1053527879 房地产商域网： 1 3 4 2 销讲说辞定义及意义 定义诠释、意义阐述 销讲说辞主要内容概况 销讲内容简介 销讲说辞制作细则 制作执行细案 5 前言 相关知识了解 销讲说辞注意事项 制作过程的注意事项 PART 1 前 言 在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期 等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的 销讲说辞 资料的制作 销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。 那么，什么叫销讲说辞？ 销讲说辞在整个营销体 系中起到什么样的作用？ PART 2 销讲说辞定义及意义 销讲是销售讲习的简称 是个案在开盘前对楼盘所在 区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习 什么是销讲 销讲的作用 作为业务员销售说辞的基础 作为销售培训与讲习的教材 作为公司重要的档案资料 销讲的意义 通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。 PART 3 销讲说辞主要内容概况 销讲的内容 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？ 销讲内容一般可分为 发展商简介部分 环境部分 市场部分 产品部分 本案卖点说明及抗性检讨 （SWOT分析） 销售部分 答客问部分 政策法规部分 PART 4 销讲说辞制作细则 由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。 发展商简介部分 发展商简介部分内容的取得途径 发展商内部提供 媒体（报纸、杂志、电视、网络等） 环 境 部 分 个案所处区域简介； 区域内人文背景 （职业、人口收入状况等）； 区域内社会经济发展情况； 公共投资与重大建设； 区域特色： 交通状况： 城市发展规划与公共设施。 商业设施； 市政设施建设； 教育设施； 医院； 娱乐设施。 主干道及规划道路； 公交路线终点站； 公交路线具体站名及时间； 交通系统规划。 环境部分内容的取得途径 社科文献（图书馆查询） 媒体（报纸、杂志、电视、网络等） 研展贡献（公司配合） 压马路（踏街） 政府机关上访（土地局、规划局等） 市 场 部 分 市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀 总体市场状况 区