2012中国平安保险保障理念与保额销售(终稿必威体育精装版).ppt

5、请客户对送财务资料和问卷提出看法，以帮助我们改进，向客户展示我们的诚信。 4、高保额件涉及与再保险公司的分保，国外公司的审核是以真实的数据为基础。 3、强调公司对这些财务资料是绝对必威体育官网网址的，且只用于寿险的危险评估，不会有别的目的，更不会泄露给税收单位。 财务资料收集话术（2/2） 高额件前置咨询申请 高额件前置咨询标准 1、保额标准：投保累计人身险保额达100万以上 2、保费标准：个人/家庭（本次同时投保多张投保单）投保累计保费 达8万元（含8万元）以上 3、其他标准：有重大影响的保险计划（关键人物如：当地政府要员、 当地名人、对分支机构经营有重要影响的人员） 高额件前置咨询:指代理人在高端客户展业过程中，根据保险计划提交咨询，公司提前出具咨询意见的过程 。 高额件 前置申请 前 置 五 步 累计人身险保额超百万大单 需要客户体检、契调， 提供相关财务资料 核保前置 下发函件 收集资料 上报批复 投保申请 提交前置咨询申请表 按要求完成体检、生调及相关财务资料收集 中心/总公司核保审核资料完成前置咨询批复函 前置咨询批复函签字确认并在30天内提交正式投保资料 核保函下发 (次标体) 核保函客户签字回销 承保 前置函件下发（体检函、生调函、财务问卷、财务资料） 高额件前置咨询流程 业务员/客户 公 司 《高额件前置咨询申请表》（可在营业区柜面/预收录入内勤处领取） 高保额绿色通道 全程辅导： 1、 业务员在高端客户展业过程中，机构核保人根据规则帮助设计投保计划；财务资料收集指导；次标件推销指导； 2、疑难件与中心/总部协调沟通; 3、协助/指导业务员完成正式投保申请。 契调服务： 1、优先契调； 2、完善调查人员服务标准：礼仪、话术、公司介绍的及时更新； 3、协助业务员完成财务资料方面的搜集。 体检服务： 1、优先体检； 2、本部体检客户，由护士全程陪同；外围区办客户，由内勤陪同。 案例:大单核保其实不难 被保人 年龄：46岁 性别：女 婚姻：告知已婚 职业：企业董事 学历：大专 年收入：300万 受益人：儿子 健康告知：均否 保险历：2009年6月智盈10万/无忧意外5万，2009年10月鸿鑫300万/附加定期100万/附加意外100万，2010年1月富贵人生180万 险种/保额：2011年10月19日提交前置申请，吉星盈瑞保额1000万 累计人身险保额2115万 2011年10月30日完成体检,体检结果无明显异常 2011年11月2日黄总陪同展业。 2011年11月2日同时完成契调，契调结果无异常。提供财务资料无异常，核保批复标体。 2011年11月9日提交正式申请，11月10日承保。 高保额服务支持专员 区办 服务专员 服务专线 本部 杨会萍张家港个险 朱惠常熟个险 周俊昆山个险 唐岳峰太仓个险 戴振力吴江（含吴江二元） 马行行苏州中心支公司 李来珍50-100万高保额联系：各区办两核服务人员 100万以上大单联系：高保额专家小组 汤清李来杨会秦真响体检专家 核保专家 调查专家 钟林华高额件协调人 核保专家 * * * 如何解释保额 解释保额有一个固定的流程，可以用很多工具。（需求分析表、保障检视表）与很多计算方式。4~6月结合总部“健康就要常青树”、“平安有约健康行”活动进行保障达标检视活动。 但首先要从销售面谈中了解客户资料、个人保险、已经拥有的保额，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障“把保单拿出来，我帮你分析一下。”填写至表格，若未达成“标准”则可向客户解释保额缺口并推荐相关保障计划，一切保险计划的推荐仍然机遇标准保额标准与客户的经济能力。 相关工具： 保障达标检视表 初稿 未定稿 很少有人为防范家庭风险去特地存一大笔能够应对家庭风险的资金。 但通过保险可以用较少的资本去建立这样的应急资本，这个应急资本的标准就是保额。 保险保障的基本原则：补偿原则 保额需按照客户的自身情况与已经拥有的保额进行缺口计算。保额的上限是考虑到客户承担的责任，在客户无法履行资深责任义务时能够通过给予家庭足够的经济补偿。 主要的保险保额缺口分析是围绕身价保障与重疾保障进行。特别是重疾保障，保额不但需要考虑到当前重大的疾病的实际治疗费用，