OTC销售代表药店专业拜访8步骤—no_pictures.ppt

* 消费者购买有一系列过程 提问：你用哪种品牌洗发水？为什么？从而引出购买过程 那到药店购买是什么过程呢？ * 总结以上行为习惯，因此无论动线设计、商品陈列、商店环境光线、货架的配置摆放都要符合消费者行为习惯 * 由于人类视觉的惰性，消费者总是浏览货架----首先是视平视的范围，然后向下移动视线。 顾客中女性占大多数。所以，我们的产品展示采用相应的高度陈列是非常重要的。 * 在垂直放置时，商品的确切位置将大大影响它的营业额（见上图）。 * 在执行陈列时要注意： 商品的清洁与效期 商品的数量与排面 商品的陈列位置：易见、易取、易懂 商品的陈列高度 高度(cm) 销售比(%) 180 5.6 160 8.7 140 19.2 120 26.9 100 22 80 9.1 60 3.7 40 4.9 陈列辅助物的运用 * 陈列有一般陈列和特殊陈列，等会会给大家看些照片 * 陈列的方式 货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列 地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列 柜台区：陈列架、直接商品、延伸架 * * * * * 例子：查销量时、静中心方老师等等 * * * * * 特性是产品的固有属性，不会因对象不同而改变 益处是有产品的特性而来，会因对象的不同的需要而有不同的益处 以一棵树为例：树干是特性，树枝是益处 再例：刻痕片， 特性是有刻痕的药品，益处可以有易于瓣开方便服用（针对老年人），也可以是小 剂量服用（针对用量小的病人） * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * 一手拿着单片的上部或下部的中间 一手拿笔（最好用礼品笔，不要用自己太好的笔），忌用手指（男、女） 距离合适，太远像测视力 单片方向向着客户，眼看着客户的反应 位置最好在客户的侧面，正面有对立谈判的感觉 介绍产品时有一个机会可以调整自己的位置 单片控制在自己的手上，起到引导、避免客户收起后不听的作用 * * 步骤3 店情查看 自己公司产品： 位置，陈列面 维护现有的陈列，寻找新的推广机会 价格--检查产品标价是否正确 隐性销售--保证库存产品均能上架 货架,陈列架,POP等设备 店内外广告及陈列材料的布置情况 促销活动的执行情况 店员对产品的反馈，患者的意见　 步骤3 店情查看 竞争产品 主要竞争品牌品种/价格/规格 主要竞争产品的销售情况，动向，销售策略和促销活动 促销活动的执行情况 主要竞争产品的店员和消费者对其的评价 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 收集主要竞争对手的促销品 步骤4 库存检查 清点货架上和库存的产品 检查库存周转--保证正常周转，避免产品过期 库存水平--保证货源充足 确保促销期间有充足的库存 在客户记录卡上填写信息 主要产品每月进、销、存的准确数字　 主要产品的进货渠道　　 进货时间　 步骤4 库