“2009年上海大众Superb昊锐汽车上市预售期经销商市场活动指导书”.ppt

* 部门 Department 必威体育官网网址级别 Secrecy level 更新日期 Date 2009-07-17 Superb昊锐上市预售期经销商市场活动指导 ? 上市节奏 新车上市时，不同阶段有不同的工作目标和工作重点，经销商在实际执行时请参考下面的说明来分阶段有重点地开展市场工作。 W1 7/16~22 W2 7/23~29 W3 7/30~8/5 W4 8/6~8/12 W6 8/18~24 W7 8/25~31 W10 9/15~9/21 W20 12/9~15 预 售 期 新车上市前一个月 昊锐到店预售 上 市 黄 金 期 新车正式发布一个月 昊锐价格公布 持 续 期 新车正式上市后三个月 昊锐持续渗透 阶 段 工作目标 工作策略 活动主轴 W5 8/13~8/17 赏车体验 昊锐预售品鉴会 ALL in 体验 “1+2”上市发布及 赏车专场活动 各类人群分享体验 “名仕齐聚 倾情相遇” 系列主题活动 产品信息传播 通过不同渠道进行产品信息的传播，同时通过产品鉴赏及试乘试驾体验让客户了解昊锐 名仕生活全方位渗透 从名仕生活的角度，加入生活体验的环节，让客户全面感受名仕生活情调，从品牌文化和产品结合的层面引导客户 寻找各类人群的生活契合点进行推广 在昊锐目标人群出没的地方开展活动，同时结合不同目标人群的需求设计活动，强化市场渗透 让客户认识昊锐 协助客户理解昊锐的产品特性，让客户对昊锐产生初步良好的印象 让客户对昊锐产生共鸣 引导目标客户群对昊锐产品及名仕生活产生共鸣感，从而激发客户对昊锐的购买欲望 深入客户生活 与客户分享昊锐 通过多渠道的客户开发，扩大客户接触群，引起客户对昊锐的兴趣，并产生购买冲动 …… 产品解密：向客户传达昊锐产品信息，引起客户兴趣 心灵共鸣：让意向客户与昊锐产生共鸣感，促进购买欲望 生活渗透：多渠道进行客户开发，保持市场热度 W8 9/1~9/7 W9 9/8~9/14 ? 执行计划 7月16日——8月17日 9月15日—— 12月15日 A: 经销商店头预热 店头活动 产品信息提供 礼品发放 客户资料留存 D: 店头邀约活动 未成交意向客户 进入换购周期的客户 E: 特定商区开发活动 目标客户工作地点 结合当地车展 F: 特定小区开发活动 周六、日目标客户住宅小区 预 售 期 持 续 期 上市黄金周 G: 特定休闲区开发活动 目标客户周六、日休闲地点 8月18日——9月14日 下面的内容说明了各个阶段所应开展的具体行动方案，供经销商执行时进行参考。 昊锐预售品鉴会 “名仕齐聚 倾情相遇”系列主题活动 宣布价格 车主感言 交车送礼 媒体专访 B: 上市发布 车辆鉴赏 试乘试驾 C: 赏车体验 “1+2”上市发布及赏车专场活动 Superb昊锐上市活动指导 预售期活动指导 上市黄金期活动指导 持续期活动指导 1 P D C A ? 活动目的 将数据库信息转化为有效客户 向客户介绍昊锐的人性科技装备 昊锐正式销售前的市场预热 昊锐预售 品鉴会 活动具体方案 宣传邀约 活动执行 场地布置 活动物料 活动检核 活动总结 活动基本思想 昊锐预售品鉴会 产品讲解 试乘试驾 互动环节 昊锐亮点介绍 产品实际演示 客户答疑交流 体验昊锐科技性配备 体验昊锐人性化装备 现代茶艺表演 男式精品鉴赏 高尔夫指导操作 现场素描 ? 活动核心 活动基本思想 活动具体方案 宣传邀约 活动执行 场地布置 活动物料 活动检核 活动总结 P D C A 活动基本思想 ? 活动基本信息 建议预售期的周六、周日 每周举办一次 活动 时间 经销商展厅 户外试驾体验场地 已有的数据库客户 透过广告宣传所带来的来电及来店人群 展厅赏车 试乘试驾 活动 地点 活动 对象 活动 形式 活动基本思想 活动具体方案 宣传邀约 活动执行 场地布置 活动物料 活动检核 活动总结 P D C A 活动基本思想 活动基本思想 活动具体方案 宣传邀约 活动执行 场地布置 活动物料 活动检核 活动总结 获取信息 各经销商可向对应的分销中心索取数据库名单 信息筛选 拿到数据库名单后，根据对昊锐的车型定位及目标客户特征的理解，从数据库中剔除明显不属于昊锐潜在客户的资料 邀约拜访 各经销商根据各自销售人员的数量将经过初选后的名单分配给各个销售人员 各销售人员根据分配到的数据库名单电话访问客户 获取信息 建议经销商可通过其他渠道了解并获得（当地的数据库公司、银行、电信局、移动公司等相关单位） 宣传渠道（报纸、广播、户外宣传等） 挚友推荐渠道（基盘客户介绍、售后客户推荐） 整理明锐高端车型订单战败客户，进行逐一筛选，寻找昊锐的潜在客户 邀约拜访 可通过电话、走访等形式邀请客户，寻找符合昊锐目标客户群定位