“商务谈判与推销技巧”.pptVIP

三、推销活动的特点 主动性 灵活性 互动性 四、推销的基本原则 1、满足顾客需求原则 2、互利互惠原则 3、推销使用价值原则 4、人际关系原则 5、尊重顾客原则 五、推销的基本过程 推销过程一般包括寻找客户、约见接近客户、推销洽谈、处理异议、促成交易、后续工作等6个阶段或环节 第二节推销职业的特点与要求 一、推销职业的特点 （1）择业面宽 （2）有较大的工作自由度； （3）具有挑战性； （4）在公司的升迁机会多； （5）能够带来可观的报酬。 二、推销职业的素质要求与能力要求 充满热忱 积极进取 聪明睿智 态度乐观 知识广博 善于沟通 品格优良 身体强健 基本素质 阅读P169页表6-1 观察能力 创造能力 社交能力 语言表达能力 应变能力 能力要求 自我认识练习 1你是胸怀大志的人吗？ 2信心测试 三、推销人员的基本职责 （1）开发新客户。 (2)培养满意的顾客群。 (3)为顾客提供解决问题的方案 (4)为顾客提供各种服务 ’ (5)帮助顾客开拓市场 (6)为公司提供即时的市场情报 (7)与目标顾客建立长期伙伴关系 第三节 推销人员时间管理 一、什么是时间管理 时间管理是指合理安排自己的时间，通过有效率的工作行为，使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。 时间管理就是自我管理。 二、时间管理的5As模型 时间管理5As模型从了解(aware)、分析(analysis)、分配(assign)、消除(attack)、安排(arrange)等5个角度进行管理。 1．了解 销售人员第一步需要深入进行自我了解，如自我的愿望与目标、优势与劣势、性格特征与沟通风格等； 其次需要对工作进行了解，如销售区域内的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售要求。 2．分析 (1)日常时间分析表 销售人员可以自制一张一天或一周日常时间表。一般而言，日常时间被以下五大块内容所占用： ·工作； ·睡觉； ·和家人、朋友聚会； ·个人爱好、兴趣或其他形式的娱乐； ·参加社会活动。 计算一下每项内容所占的时间百分比，就知道自己是如何支配时间，是否符合自己的目标，以此判断是否有效地使用了时间。 (2)工作时间分析表 销售人员的工作时间通常用于以下方面： ·洽谈 ·服务 ·等候 ·准备 ·乘车 ·管理活动 3．分配 (1)优先排序法 优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合理配置时间、金钱等资源的方法。 (2)重点关注法 重点关注法即80：20法则。在时间管理中也存在这样的规律：真正重要的工作只占总数的20％。 (3)效率模式分配法 效率模式分配法是指销售人员应根据自身的效率模式分配工作。 4．消除浪费时间的因素 丢三落四 行动拖延 事必躬亲 电话、会议干扰 不会拒绝 文件繁杂 无意义的拜访 5．安排 通过了解和分析，利用时间分配的方法，尽量消除浪费时间的因素，科学合理地安排时间计划，用时间计划表来督促销售人员改进时间管理 课堂练习 推销就是要： (1)将顾客不需要的产品也能卖给他们 (2)将顾客可用可不用的产品卖给他们 (3)将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 你认为哪种看法正确。 案例6-3、6-4 布置建立推销项目小组，项目小组成绩占总成绩的30% 回顾实习情况，当时的推销活动是否体现了以消费者的需要为中心？ 四、开局的策略 谈判者要充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化“谋求一致”的开局目标。 1．控制开局过程策略 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判。 2．留有余地策略 留有余地实际上是“留一手”的作法，它要求谈判人员对所要陈述的内容留有一定的余地，以备今后讨价还价之用。 3．开局陈述策略 开局陈述应言简意骇，诚挚友好，以使双方相互信任并容易把握要点。在陈述时机的把握上应视具体情况而定，一般有两种策略：一是抓住时机抢先发言，争取主动并为以后谈判框定方向。二是保持沉默，迫使对方先发言以给对方造成心理压力，使之失去冷静，在慌乱中暴露隐藏的真实情况。 第二节 谈判的实质性阶段及其策略 谈判的实质性阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段. 一、报价 商务谈判中的“报价”，不仅是指产品在价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求 . （一）报价的原则 从理论上说，报价决策的基本原则就是：谈判者通过反复比较和权衡，设法找出报价所得利益与该报价被接受的概率之间的最佳结合点。 （二）确定报价起点 （三）进行价格解释 价