“现代推销理论与技巧”课件：第六讲寻找与接近准顾客.ppt

第一节、遴选准客户 (一).顾客资格审查(M.A.N法则） (二).为你的工作计划,然后为你的计划工作 (三). 创造潜在客户的来源 三、游戏规则： 1、所有的人视作你的潜在顾客，了解到符合目标顾客特征者请其签名。 2、只能向同一名顾客推销一种产品，也就是说以上十种产品必须是不同的顾客签名。不得给自己签名。 3、目标顾客特征”符合，顾客就配合签名。 4、谁的产品卖得最快为胜（必须证明的确符合特征）。 (一).顾客资格审查(M.A.N法则） 1.顾客财力审查(Money) 2.权力审查(Authority) 3.需求审查（Need) 1.顾客财力审查(Money) (1)现实货币支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平的情况调查 (2)顾客潜在货币支付能力审查 (3)顾客货币支付能力和商业信用的审查 2.权力审查(Authority) (1)对个体消费者中购买决策者资格审查.对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型. (2)对集团消费者购买决策者的资格审查. (3)对顾客购买限制条件的审查 (二).为你的工作计划,然后为你的计划工作 1.针对顾客和准客户的拜访和面谈 2.一个节省时间和费用的路线安排 3.报告,电话,和每日的活动安排 (三). 创造潜在客户的来源 1. 列出您过去工作时二十位朋友的名单。 　2. 列出您在校时二十位同学的名单。 　3. 列出您趣味相同的二十位朋友名单。 　4. 列出社会性或慈善性活动关系的二十位朋友名单。 　5. 列出住处附近的二十位邻居名单。 　6. 与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。 　7. 和汽车有关的人。 　8. 像水果店、银行员等常接触的人。 　9. 和小孩有关的朋友。 　10.和太太有关的朋友。 11.和自己相同俱乐部的朋友。 12.和自己宗教有关的朋友。 四)得到所需客户 1.地毯式访问法 2.无限连锁介绍法:连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。 3.中心开花寻找法4.委托助手寻找法5.广告信息寻找法 6.资料查阅寻找法 (1)工商企业名录 (2)产品目录(3)商标公告和专利公告 (4)统计资料(5)银行账号 (6)企业领导人名片集,专业性团体会员名册等 (7)各种大众传播媒介公布的各种信息(8)电话薄 7.市场咨询寻找法 四)得到所需客户 8. 单刀直入法：采取直接与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销家，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。 9. 亲朋开拓法：产品可经由推销员的周遭逐渐发展，以巩固市场的地位。 10. 关联销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。 11. 刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本公司的信用及客户对我们的印象。 12. 集会利用法：将集会场合出现的人，列为推销的对象。 13. 名录利用法：利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。 14. 团体利用法：也就是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。 15. 有利人士利用法：人际关系广的人。 16.联合作战法：和相关业者联合的作法。 第二节 资格审查及推销准备 资格审查 推销前准备 推销前准备 一、推销访问准备要点 二、准备推销工具 三、拟定拜访顾客计划 四、拜访顾客前 五、拜访顾客后 一、推销访问准备要点 1．对顾客来说，这次访问的时期是否适　 2．对即将见面的顾客，是否有正确的了解?　 3．未曾事先以电话或书信联络约定有无问题?　 4．有无忽略对本次买卖有决定权的人?　 5．访问顾客有无准备良好的理由?　 6．对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料? 7．本顾客现在是否需要我们的商品? 8．本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限? 9．为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过? 一、推销访问准备要点 10．对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点? 11．对所推销的商品，顾容提出查询时能否立即答复　 12．为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准　 13．顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法?　 14．有无准备与顾客见面时的第一句话? 15．对商品带给顾客的利益，能否充分说明? 16．顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复? 17．无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法? 18．有无事先练习说