“绿城培训：人寿保险单兵销售案例52p.pptx

0;1;多年寿险销售心得;分享内容;4;5;6;7;8;9;10;11;因生活圈而认识;第二步：准客户开拓-转介绍客户法;14;15;16;17;18;19;20;21;一、专业化个人形象的建立;二、接触的目标;三、接触的步骤;寒暄的内容;寒暄——赞美;寒暄——收集资料;收集资料的发问技巧;封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。 应用封闭式问题：你说话时的第一个词。 例如：是不是、能不能、会不会、那么…… 优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。 可以对顾客提供的信息加以限定;提问技巧应用秘诀： 在销售过程的前几个阶段，避免滥用封闭式问题 在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题 问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的回答 当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息;寻找购买点;导入保险;四、接触中的交谈程序;五、面谈的注意事项;35;36;37;38;39;分享内容;客户背景：亲戚，外贸公司副总，消费欲望超强，没有储蓄观念，对保险持 反感态度。妻子做保险4年，未买保险。三年成交。 销售过程： 1、建立信任：用自己的经历，现身说法（孝心，进取），与客户逐步建立感情和信任； 2、找到共同话题：他对我做保险很吃惊，也很好奇。我跟他分享（个人定位，公司定位，什么人在买保险。。。。。。） 3、发掘需求点：他是高端人士，他要与时俱进，他需要有与自己身份匹配的商品和服务。 ;4、合适时机促成： 铺垫：你每年多花几十万，少花几十万，有什么感觉吗？--没啥感觉（抬高他，为促成做铺垫） 借力：与全家达成共识（之前全家用尽方法让他存点钱，都没有成功），齐心协力促成。 借他人的话：姐问：你觉得徐颖做保险和别人有啥不一样？答： 她讲保险不烦人。 姐问：那你觉得她说得有没有道理？答： 有点道理。我： 姐，其实你不用多说，姐夫是个聪明人，一定 有自己的主意。一定观念超前，眼光一定比别人看得远，姐夫对吧？你自己看吧，你觉得每年转多少钱 对你各方面都没啥影响？答：20万！不过要我60岁就能拿着的。我：哦，那行，没问题。那你这么个人 物总得有点身价吧？答：那就跟我那路虎车一样就行。我：受益人呢，就是姐吧？答：嗯，写她就行。 我：看到了吧，姐，别老絮絮叨叨的，关键时候姐夫的心理就跟明镜儿似的，以后对姐夫好点，再好点 儿！ 看到姐夫的发自心底的笑，让我知道，多么张扬的人也有柔软，温暖，脆弱的一面。 也许，他也已 经开始逐步意识到经营风险，政策风险，未来的担忧。只不过之前过于张扬，现在需要一个渠道，一个 台阶下而已，而这个渠道和台阶是什么---他最终选择了我。 全家人都非常感谢我，让我感受到做保险的尊贵和价值。 ;43;客户背景：医疗器械公司老总， 在我之前已是两家保险公司VIP客户。 销售过程： 1、了解信息：生日前拜访，给他自己送份生日礼物！ 2、铺垫加保观念：保险不是一次可以买足的，发达国家平均每人都有7张保单。而现在国内一些高端人士在30-40岁之间都会购买15份以上的报单。所以随着你经济能力的提升和身价的提升，一定会购买越来越多和你身价匹配的保险。 3、日常持续服务：保单整理，杂志订阅，客户服务报，体检服务、公司活动邀请等凡是可以为客户提供贴心服务的机会都尽力做好！ 4、只要有机会，就全力以赴：目前他本人已经加保四次，并在经营他家人的保险。 ;45;客户背景：装饰公司老板娘。客户转介绍。在我之前已购买100万年交保险。在我这里连续两次加保100多万。 销售过程： 1、主动拜访见面：老客户给我转介绍后，第一时间电话约见面。一见如故无话不谈。通过交流深入了解其家庭关系，性格，企业状况，自身的打算，未来的担忧和规划。并提出保险已经买够了，不打算再购买了！ 2、持续跟进：常有短信联系，根据爱好和工作需要邀请参加风水讲座，真正当作朋友用心对待。 3、发掘需求：期望有知心朋友倾诉心声和得到安全感（企业主看似风光，其实有自己的压力，责任，无助，同样缺乏满足感和安全感。可以倾诉的知心朋友有限，希望结交到与自己工作生活无关的圈外朋友，他们反而更有安全感。）;4、持续服务，满足需求： 1）介绍形象设计师，知名律师 2）我开个人答谢会，隆重邀请她做我的嘉宾代表发言，非常认真，非常慎重，甚至 半夜还起来复习她的演讲稿。 3) 给她预订杭州顶级美容院的单间服务并带她去体验。她很感动，但还是不愿意花我的钱。 4）普陀山祈福游等 5、促成：请我的两位支公司老总协助陪访，签字成单。 ;48;49;所谓的困难，痛苦，挫折，彷徨都是我们每个人的必经之路。 感谢所有经历的一切，也感谢所有周围有意无意伤害过我们的人。因为所有经历都是财富，都在帮助我们成长。 因为这些，我们会创造更加健康，快乐，平衡，有价值的人生！ 让我们感谢苦