《门业精英导购》8.导购秘籍之打造金牌导购.ppt

* 2）建议购买的方法 A、二择一法。 当顾客发出购买信号，却又犹豫不决时，可采用“二择一”的方法。 这是促进成交最好和最常用的一种方法。导购员可以用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其早做购买决定。 譬如，导购员可对顾客说：“请问您要那部黑色的还是银白色的手机呢？”或是说；“请问是星期二还是星期三送到您府上？” 达成交易 常用示例： ——您决定了是用这个简约风格的还是简欧风格啊？ ——好的，您看，您是选择刷卡还是全部付现金啊？ ——您看，是今天就给您测量还是下周一给您测量？ 方法精髓： B、请求成交法。 请求成交法是导购员向顾客主动地提出成交的要求，直接要求顾客购买销售的商品的一种方法。 其优点是能快速地促成交易，充分地利用了各种的成交机会。 例如：“我现在给您开票，您看好吗？”“把这个包起来好吗？ ——阿姨您相信我绝对没错的，就是这个产品的 颜色和款式最适合您了，有任何问题你来找我…… ——好的，您确定就是这个型号规格了是吧，那好，我这就给您开票…… 适用客户类型：老年顾客、犹豫型顾客 达成交易 C、优惠成交法。 这是导购员向顾客提供包括某种优惠条件在内的额外诱因，以诱导顾客购买的一种成交法。 其实质就是利用顾客的求利心理达到成交目的。 例如，“先生，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以送您一个价值 XXX 钱的工具箱一套，机会难得。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 适用客户类型：占便宜型顾客+抠门型顾客 达成交易 常用示例： ——今天是我们“店庆优惠”的最后一天，您可 要早点决定，从明天开始最多也就八折了…… ——我们的这种高档赠品，就剩下这最后两套了！您 看还有3-4位客人马上就准备买了，您可要抓紧 时间啊…… ——我们这个款式的门卖的最好，厂里面都断货了，估计要到年底才能到货，您可要早点决定啊…… D、假定成交法 即假设你所接待的每一位顾客都要购买你的产品，以此为基础开展销售说明介绍工作。 此法的实质是将销售看成是一件肯定的事，人为提高销售面谈的起点。该法可将销售面谈直接引入实质阶段，可节省销售时间，由于是直接销售提示转为购买提示，可适当减轻顾客购买压力，可把顾客的购买信号转化为购买行为。 导购员可适时提出：“您看什么时候上门给您测量”，若顾客没有异议，可进一步试探性询问：“您想是想确认简约风格，还是简欧风格？”在选择用词时应尽可能地避免使用“我”这个字。 适用客户类型：老年顾客+女性顾客 达成交易 常用示例： ——您放心好了，如果我们的产品在一年以内有 任何质量问题，我们都负责给您包退包换！ ——这样吧，我向您作个承诺：如果一年以内， XX市如果这款产品的价格有比我给您的价 格还要低，我保证补齐您的所有差价！ 备注： 承诺的前提！ 第九步 安排客户付款 达成交易后，主动为客户办理相关订货手续. 同时要态度真诚的表示感谢并要求客户为我们介绍新客户。 第十步 送客 1、送客户出门时， 一定要主动在前为客户开门； 2、向客户表示感谢 并说几句祝福的话； 3、顾客出门后一定要在门外等待客户 离开并且目送客户走远后，方可转身回店 服务标准： 4、忌客户未出门就转身离开 或转接另一批客户； 5、对待未购买产品的客户采用 同样的服务方式 三）如何处理顾客的抱怨 注意让顾客独自等待的时间一定要适当 , 太短的话 , 顾客的情绪和缓不下来,时间太长 , 顾客会认为故意冷落他而恼火 , 一般以5分钟为宜。 估计顾客情绪基本稳定下来后,店长可进入房间 , 说：“对不起,让您久等了,我是店长×××”。对于质量严重的问题,非店长能决定的应请示经理决定,若证实错在顾客,应委婉告之真相,解释原因,进行安抚以平不满,具体处理原则以信誉卡为准。 注意事项： 行动决定结果 懒惰的人为自己找到一个让自己懒惰的理由，于是他开始懒惰； 乞讨的人为自己找到一个乞讨的理由，于是他开始乞讨； 迷茫的人为自己找到一个迷茫的理由，于是他可以迷茫； 贫穷的人为自己找到一个贫穷的理由，于是他甘于贫穷； 可怕的不是懒惰，可怕的是我们为自己找到了一