上海大众汽车延长质量担保计划培训课件（svw销售顾问篇）-final.pptx

上海大众汽车延长质量担保计划（顾问篇）;延保市场概述篇;延保市场概述篇;　　延保服务是最初由美国最先发起的一种增值服务。在美国，延保服务已经有了接近40年的历史，市场规模高达110亿美元以上。而世界其他地区也同样存在延保。 　　在这种情况的刺激下，国内也陆续有了延保产品推出。;延保市场概述篇 — 延保业务的契机;国内汽车延保平均渗透率5%-8%，国外平均渗透率30%-40%。 随着经济水平的上涨，消费者风险意识的增加，对汽车延保的需求也会有所上涨；主机厂对于汽车延保也会越来越重视。估计未来五年汽车延保的渗透率将达到10%左右。 影响延保市场发展的因素：新出台的三包政策会让消费者觉得延长保修没有必要；至目前为止，关于汽车延保还未出台任何的条文规定，延保行业还是比较的混乱；目前延保方面还未受到各主机厂的重视，宣传力度也小；消费者对于延保的认知度不够，风险意识不足。 ;日本购买率70%以上;延保市场概述篇 — 延保的竞争定位;车型举例：桑塔纳、POLO、朗逸 主要用途：上下班、城市代步，偶尔自驾游 关注点：希望自己的车辆品质更高，同时也希望原厂质保越长越好，这样会比较放心。希望养车成本低一些，并且在将来二手车置换的时候保值率高一些。 延保业务可以满足他们： 拥有更多选择，不必再为“张家长李家短”的质保期而进入选择综合症，用车周期全覆盖！ 锁定用车成本，车辆使用不必担心突然出现的大额维修费用，用车“零”风险！ 置换更保值，一份厂家延保合同远远胜过喋喋不休的车况介绍，延保等于给自己“存钱”！ ;延保市场概述篇 — 延保的目标人群;延保市场概述篇 — 延保的目标人群;延保市场概述篇 — 延保的竞争优势;;延保市场概述篇;上海大众汽车延长质量担保计划;汽油/柴油发动机: 包括内部润滑部分等 变速箱: 自动、手动或分动器等 前/后轮驱动: 包括驱动/差速器总成等 电气系统: 包括各类电气件开关等 刹车系统: 包括ABS配件等 空调系统: 包括制冷剂等 冷却系统: 包括密封件和垫圈等 燃料系统: 包括油箱等 前/后悬挂: 包括控制臂和麦弗逊杆等 转向系统: 包括动力转向泵/润滑部分等 高科技组件及娱乐系统;厂商质保 新三包:3年 /100,000公里;无忧值选;;保证又保值;质保延伸;;;;;;保证又保值;保证又保值;;;;;延保业务产品篇 — 口袋无烦恼;延保业务产品篇 — 口袋无烦恼;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 灵活多选择;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;延保业务产品篇 — 省心不操心;无忧值选;延保市场概述篇;市场竞争激烈，销售利润降低 保有客户流失严重，客户维系成本不断增高 国家放开4S店单品牌限制政策，影响未来售后利润;延保市场概述篇 — 为什么开展延保业务;延保市场概述篇 — 为什么开展延保业务;延保销售流程;树立专业形象 通过工具直观展示 解除客户购买疑惑 ;延保销售准备;;;;;62;延保销售准备;小贴士： 每日可通过晨会获取当天延保套餐组成种类，及厂家的相关信息，做好有效记录。 ;小贴士： 设定好的问题组合需要店内人员反复演练，发现漏洞。 ;小贴士： 宣传方式要多样化。 ;;;;延保销售准备;延保销售准备;客户邀约;延保销售准备;延保需求探知;;;;;;80;需求分析小贴士：在需求探知阶段，我们需要了解顾客的联系方式、信息渠道、购车意向等基础信息，这些信息只有先创造沟通氛围，才能最终解决客户问题、提升客户利益。;;;;;;;需求探知是我们获取顾客信任的开始，以小组为单位，由组员模拟客户与销售顾问，运用所学到的技巧，进行延保需求探知的模拟演练;延保销售流程 —需求探知;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;延保说明与展示前准备;;;;;;;;;;;105;延保销售准备;;;;;;;良好的产品展示，有助于建立客户对于延保的购买信心，运用所学到的技巧，以小组为单位，模拟在展厅中遇到常见客户，展开延保产品展示的演练 ;; 带来延保销售机会 介绍新客户 传播口碑;延保销售准备;延保销售准备;购车基盘 客户回访;;;;;123;延保销售准备;;;;;;;跟进过程中，如何才能做到更加有效？运用所学到技巧，以小组为单位，组员扮演客户与销售顾问，围绕着延保销售跟进，展开模拟演练;