业务人员销售执行手册—北一区.ppt

生产商按渠道划分市场分销策略 大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。 超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。 郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。 便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。 分销管理：必须理解产品的品类作用 目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品 陈列效果的判断依据是什么？ 1－门店内最合适的销售位置 2－品类货架区内最好的位置 2－品类货架区内最好的位置 3－陈列方式要求最大化吸引购物者 4 － 陈列面对销量的巨大影响 销售人员的价格管理职责 常见的价格管理错误 没有任何价格标识-低级管理错误； 货架上的产品标识错位； 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题。 标识内容错误(价格或规格描述错)-内部系统错误； 正常货架价格同促销陈列价格标签不符； 忘记更改货架上的正常产品价标。 产品上有若干新旧价格标签-管理不善。 通过建议订单管理库存 建议订单计算方式： 订单 =(订货周期天数 + 送货天数 + 安全库存天数) × 日平均销售量 - 现有库存 订货周期天数：零售客户规定天数，或：销售员拜访间隔天数； 送货天数： 从下订单到货到门店的天数； 安全库存天数：销售员建议门店的安全库存天数，例如：5天； 日平均销量： 每个SKU的阶段性平均销量，季节波动、节假日及促销需相应调整。 注意事项： 各项数据要尽量准确； 要有规律的订货周期（有规律地拜访门店）； 安全库存设定要注意SKU的销量大小； 注意季节波动、节假日以及促销活动； 如有DM产品，一定要至少预先2周保障库存充足。 心得体会: 畅销的品种库存要多一点； 将要促销的品种要多备货； 每个品种的库存数量都不一样,但是库存天数却基本一致； 对每个单品的库存进行控制会比对总体的库存控制来得有效(更少的脱销率, 同时库存更少)； 生产日期对比有时可以反映销售速度，当然也反映了管理水平； 切实利用库存控制公式对库存进行管理,能有效地提高库存的周转率, 加大资金的利用率。 销售人员的助销管理职责 客户渗透：不断发展的过程 对公司自身整体策略的了解和理解 对公司品牌策略的了解和理解 对消费者的解和理解 对客户整体策略的解和理解 如何全面考虑公司策略和客户的策略 … 客户渗透：不断提升合作水平 不断的谈判和交涉 总是在一个一个地解决问题 客户只同你谈有关具体产品的问题 客户不同你交换信息 没有一个长期的生意计划，甚至短期生意计划也不明确 客户没有将你的产品销售同他的总体生意和策略联系起来 大家不断将生意目标与销售支持融合在一起 双方在不同级别、不同职能部门间有着广泛的沟通 双方经常交流有关生意信息 双方会给对方承诺，并实现诺言 客户将你的产品销售同他的总体生意策略联系起来 门店管理8要素：?客户服务水平 客户服务水平的重要性 基本合作关系(可靠性)的建立 销售量的稳定提高 客户服务水平的概念 订单满足率 送货准确率 补货及时性 发票准确率 门店管理8要素：?客户服务水平 商店类型的定义 中粮营销北一区城市群的划分 北京城市群：北京、郊县及廊坊部分地区 天津城市群：天津及郊县 石家庄城市群：石家庄及郊县 保定城市群：保定、沧州及廊坊部分地区 唐山城市群：唐山及秦皇岛 邯郸城市群：邯郸、邢台及衡水 张家口城市群：张家口、承德及赤峰 各城市群分销标准 销售员周拜访计划 门店管理8要素检查表 月度生意回顾 重装上阵跟踪表 客户分销图 一、二线油品堆头陈列标准 三个油种陈列示意 健康全家人主题堆头（单层产品展示）陈列示意 健康全家人主题堆头（阶梯型产品展示）陈列示意 天谷 花生 玉米 天谷主推城市摆放标准 花生 天谷 玉米 花生主推城市摆放标准 俯 瞰 示意 俯 瞰 示意 一、二线油品堆头陈列标准 四个油种陈列示意 健康全家人主题堆头（单层产品展示）陈列示意 健康全家人主题堆头（阶梯型产品展示）陈列示意 天谷 花生 玉米 单层产品展示摆放标准 葵花 天谷 花生 玉米 双层产品展示摆放标准 葵花 俯 瞰 示意 俯 瞰 示意 精品油系列特殊专架陈列标准 500ml单瓶 橄榄油单瓶及礼盒 红花油单瓶及礼盒 山茶单瓶及礼盒 精品油特殊陈列示意 调味品系列第二点陈列标准 调味品芝麻油第二点陈列示意 芝麻油堆上堆 芝麻油挂架 芝麻油造型桶 附件：部分打印表格 门店管理8要素：?助销 助