东风日产—销售顾问新天籁置换技能培训_56页MA.ppt

新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 查定--四十七项标准检查动作—评估师掌握，销售顾问知晓 1.左前轮弧部位检查（外） 24.A柱及前车顶检查(内) 2.左前门、引擎盖、行李箱盖拉柄开闭检查 25.B柱及内户定检查(内) 3.左前门检查（外） 26.户定检查(外) 4.A柱及前车顶检查(内) 27.右前轮检查（内） 5.B柱及内户定检查(内) 28.打开引擎盖（外） 6.户定检查(外) 29.引擎盖检查（外） 7.左后门检查（外） 30.右前叶子板检查（外） 8.B柱及后车顶检查(内) 31.右防火墙检查（内） 9.C柱及内户定检查(内) 32.右前内龟检查（内） 10.户定检查(外) 33.右水箱上支架检查（内） 11.左后轮检查（外） 34.左前叶子板检查（外） 12.后行李箱检查（外） 35.左防火墙检查（内） 13.左后叶子板检查（外） 36.左前内龟检查（内） 14.右后叶子板检查（外） 37.左水箱上支架检查（内） 15.后箱底板备胎室检查（内） 38.水箱支架综合检查（内） 16.后尾板检查（内） 39.引擎室机件检查 17.车尾底盘检查（内） 40.车头底盘检查 18.右后轮检查（外） 41.驾驶座检查 19. 右后门检查（外） 42.KEY ON 20.B柱及后车顶检查(内) 43.KEY RUN 21.C柱及内户定检查(内) 44.空调与音响检查 22.户定检查(外) 45.其它座位检查(依左后门、右后门、右前门顺序) 23.右前门检查（外） 46.检查引擎室动态 47.路试 新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 查定——评估师掌握，销售顾问知晓 评估师：张先生，我现在依据日产全球统一的47项检查标准帮您的爱车做个详细的检查，大概会花费20分钟的时间，检查时发现的问题我都会在查定表上进行标注。检查完以后我会一一跟您进行说明，并且给出您车辆使用的详细建议，请您耐心等待20分钟。 新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 车况说明 依据查定表与客户沟通车况15分钟。 提出维修保养的建议以及估算维修保养的花费。 赠送评估证书和评估后车辆维修保养建议表。 根据客户的新车意向程度，进行二手车报价。 新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 车况说明—评估师掌握，销售顾问知晓 评估师：张先生，请看查定评估表，根据我详细的检查，您的爱车目前使用起来有如下问题：前刹车片磨损很严重，刹车的时候已经有唧唧的声音，建议您进行尽快到专营店进行更换，以免影响行驶安全。另外还有****。 评估师：张先生，这是本次评估的《评估证书》和《车辆维修保养建议表》，请您确认。 《评估证书》上的价格，是我们依据静态评估计算出来的您爱车的建议价格（注：此报价需要高于市场价格），更加精确的评估价格需要通过底盘检查和路试检查获得。 您看您是周六还是周日方便，我帮您预约回店评估赏车的时间。 价格说明—评估师掌握，销售顾问知晓 新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 评估证书、维修保养建议表—评估时使用，销售顾问知晓 新天籁置换流程 评估师上门评估流程介绍 评估后客户跟踪（销售顾问主力跟踪） 跟踪前与评估师协商 跟踪电话中必问的几个问题 询问新车意向 询问二手车价格的意向 活动信息传递 留下再次联系的话题 与评估师沟通信息 新天籁置换流程 任务： 新天籁销售顾问置换标准话术，依据本地区语言习惯进行调整、反复练习，直到 脱口而出 新天籁置换流程 任务： 新天籁免费上门评估流程，依据本地区语言习惯进行调整、反复练习，直到 脱口而出 * 4 新天籁成交环节置换话术介绍 *评估完二手车价格，二手车评估师与销售顾问相互配合促进成交 *销售顾问和二手车评估师必须完全掌握 客户性格分析 贪小便宜 夸大其词 犹豫不决 死要面子 自以为是 自圆其说 ？ 评估师在评估环节判断客户性格，与销售顾问做好配合，以促进新车成交 新天籁成交环节置换话术介绍 利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其决定。 评估师：某先生，您好，刚才您的车我已经帮你查定过了，根据您的车况给出了这个价格，刚才我也特地打电话问了几个要买车的客户，没人能出更高价格，我们都不赚差价了，这个价格其实真的到顶了！ 客户：这个价位再高点我就换了，外面给了我XXXXX价格，你都比他们低，我心里有点不平衡要不就再加点，加点就给你了！ 销售顾问：评估师这个客户是绝对的优质客户，你一定要给他再高点，也帮我完成个置换量，过一天我请你吃饭！ 评估师：先生这个价格真的不能再高了！ 客户做要走状，评估师就给销售顾问使眼色。 销售顾问：先生您别走，评估师我的置换提成不要了，你再加500块，然后先生我再送您点小东西，我们做个朋友。 评估师：既然你都这样说了，行500块我来出，就这么定了，我们签合同吧！ 贪小便宜型 态度坚决自信