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把爱心送给每一个人, 把真情送给每一个人, 我们的责任是呵护人生, 我们的使命是造福人民。 成已为人，成人达己。诚信为本，稳健经营， 为民族寿险挑起重任。 我们走在希望的大道上， 一路高歌，与时俱进。 昨日网点总量：11500 昨日举绩网点 工行 火车站—姜春丽 农行 立交桥---吕晓梅， 营业室---朱晓 丽， 穴坊---孙波 邮政 羊郡 3单 旌旗 2单 趸交 期交 短险 团意 增员 企划达成情况 理财经理分部八九联动日平台 保费总量日平台 期交日平台 规 律？ 进入寿险营销的时间越久， 积累的客户量就越大， 要去见的客户也会越多， 挖掘准客户也越来越没有问题。 现 状？ 以自己身边的自然市场为主， 亲戚、同学、朋友等人际关系 也用得差不多了， 不少伙伴面临“没有新客户”的窘境。 原 因？ “准客户”的理解 许多伙伴对此的理解集中在即将签新单的这些对象上，当身边的人都已经签单了或者我们认定这些人没有签单的希望时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。  准客户的开拓该如何突破？ 指点一：以业绩为着眼点－－寻找客户会越来越难 之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。 在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些能出业绩的客户。 对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为没能短期内产生业绩，很少甚至从不把他们列为拜访对象。 这是一种短期的行为，导致我们每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自然越来越难。 案 例 有人加盟寿险营销已经 四五年，积累了近1000个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。 所以，当每一项新险种推出，更能满足客户理财的需求时她总能从这些客户中衍生出更多的业务或者通过转介绍开拓新的客户，拜访新客户能做到源源不断，何以有“客户找不到”的感觉？ 指点二：以服务为着眼点－－寻找客户越来越容易 寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客户的关系是销售的重要因素，而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！ 试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？ 只要能建立起良好的关系，取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。 新客户的名单从哪里来？ 保户转介绍是新客户的重要来源。 只要服务到位，与客户的关系经营融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。 指点三：扩大舒适圈　－－准客户量猛增 不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。 集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。 但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。 人往往都是在碰壁后才知道改变。 我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。 －－杨 超 及早培养客户开拓的习惯 “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。” 所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。 必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。 你需要什么样的习惯？ 你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 取得名单：即得到“可能的准客户”。 筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。 记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。 获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。 所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？ 也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。 成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不是问题，是一种工作方法。 用你对人寿保险的绝对