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中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 收单秘笈 2011年11月11日 收单三字经 快:让客户感觉慢了没礼品—貔貅 对业务员要快 A、当晚开会 B、追踪在3天内收单 狠：A、在意识上要狠，狠就是爱护客户 B、对员工背话术要狠 诱：A、用工具必要时礼品升级，公司是大号的就送大号 B、东莞貔貅的稀有性 以情义为导向 以礼物为导向 以产品为导向 以需求为导向－最持续、最强烈的是客户的需求 收单的四种模式 1、为什么买（寒暄赞美后马上导入需求分析30－60分钟） 2、产品（3－6分钟） 3、促成（1－2分钟） 有钱人为什么不买保险？1－1 1、业务员的个人形象、素质（客户不信任业务员） 解决方法－专业、形象、借助公司的平台，银行与信托等 2、富人的印象中理赔难：譬如车险与财产险 A、人寿保险理赔与财产险不同－财产险有一个理赔评估的过程，这也是产生争议最大的时候 B、人寿保险的理赔金额已经清楚的写在保险合同上，是一次性赔付（即财产险的保额是最大赔付额，人寿险的是确定赔付额） C、财产险中确实有很多骗赔的情况，导致审核较严格。 有钱人为什么不买保险？1－2 3、保险公司是否可靠，如同银行一样？（资金的安全性） A、银行法（银行破产法）与保险法 B、雷曼兄弟，美林银行，以及AIG都在金融危机中面临破产 美国财政部救了AIG，因AIG是保险公司 C、前几年新华人寿负责人关国亮滥用资金，导致其运营困难，保监会动用保险储备金，收购30%的股份，让它保持正常运转 我们如何解决富人的担忧 A、您最关心最操心的是什么? B、您最放心不下的是什么? 企业主为企业日夜操劳，至少都是亚健康状态，更不要说熬夜工作，喝酒应酬： 两个中小企业主的遭遇：英年早逝（一个突发脑溢血，一个意外）后 1、妻子不能接手事业 2、欠别人的钱跑不了，别人堵门来收，别人欠的自己的钱收不会来。 3、部分资产是赊欠的，可能在资不抵债的情况下现金流很快枯竭 4、妻儿只能离开这块曾经被视为乐土的家园，带着一个冰冰凉的盒子返回故乡 发生在别人的身上的是故事 发生在自己身上的就是悲剧 1、纸、笔 2、制作好三份建设书 3、填写好规划表 4、礼物 5、预约好客户 收单的准备 流 程 寒宣赞美 感谢客户参加答谢会 烘托氛围 强化需求 谈金裕产品 买多少 解释建议书 签字 只要让氛围轻松即可，不可闲聊， 如：今天的气色看上去很好！ 寒宣、赞美 感谢您很忙的时候抽空去参加我们的VIP客户答谢会，当时人较多，照顾得不周到，还望谅解！ 感谢客户参加答谢会 当时，我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您帮助的是： ? 现场签了最大的单是XXX，他是我们公司的老客户，去年也买过富贵人生！ 烘托氛围 接下来，我想向您请教2个问题： A、就长期而言，对社会、家庭或生活、工作方面您最大的愿望是？为什么？ B、您目前或长期而言，您最大的担忧是什么？ 为什么？ 强化需求：（最难部分，重在故事) 我们的金裕就是可以帮助您实现愿望，替您拿走担忧。他就好比您花三年或五年时间投资一间工厂，投资好后，他不需要请人来生产、管理、不用为进料忙，更不用为出货忙，不会着急销售和回收借贷款等。 他每2年都会给您固定回报，每年都会给额外的惊喜！这是很好的理财方法！ 接下来：再请问您开工厂累不累？难不难？既然是这样，那你打算多少岁退休？-----不管是50岁还是60岁退体，一旦退休工厂的管理权限就要交出去，这时我们的财务或现金就要受到限制，其实人有2个生命，一是自然生命，二是财务生命。有许多人自然生命没结束，财务生命已经结束了，这是比较悲惨的事情，有的人自然生命结束，财务生命没结束，这是伟大的人，对我们而言，最实惠的是自然生命与财务生命等长，也就是您一退休后还可以保证有源源不断的现金流！刚才我给您讲的富贵工厂，他可以做到您退休后仍然保持每2年固定回报到终身，每年的额外惊喜也就是分红到终身，这从而是延长了您的工作时间，延长了您赚钱的能力，它可以