主动营销__系统制胜—终端导购销售技巧.ppt

* 6、 专家型： 有被导购教导成为专家； 二次，三次买房都会成为专家； 从网上了解了很多产品知识； 对这样的客户，先夸，请教客户，称其为行家。 * 1、 货比三家型： 三句话三个动作 最低多少折？ 现在啥活动？ 最低价是多少？ 直接奔产品，拿很多宣传品，拖家 带口带很多人。 应对：用逻辑性问话： 问：您是自己用，还是。。。？您好像是**小区的哦？ * 2、 熟人陪同型： 先讨好朋友，再讨好买方 话术：“能陪你来买建材，你的朋友真好！” 问朋友：“您当时买的是什么？” * 3、 沉默型： 自作主张型（自己有主见）； 隐藏自己型（怕别人知道他不懂）； 品牌认知型（已经了解或购买过产品）； * 5、 人多嘴杂型（群顾客）： 一家人型； 一个单位型； 一群朋友型； 邻里邻居型； 花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 * 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 如果顾客一开始就问价怎么办： 常见答题方式：你算问对了，我们这个品牌是市场上同类型产品性价比最高的品牌，相对其他品牌，同样的产品我们都要便宜300——400块；比如你看重的这个产品，这是目前市场上最先进的漩涡虹吸式，全部采用意大利进口釉料喷涂…… 还有一种方法：先判断顾客购买能力和需求，然后先报出一款产品进行试探，这就叫做投石问路；不过这就对导购人员的经验技巧要求比较高 价格异议 4 品牌异议 1 审美异议 2 品质异议 3 。。。。。。 5 终端销售常见顾客异议类型： 品牌异议： 蓝调没怎么听说过啊…… 例句： 蓝调不知道，你们和XX谁更好啊…… 终端常见应答： 1、蓝调是大品牌，怎么没听说过啊 2、蓝调都做了很多年了，是大品牌 我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。 审美异议： 1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 2、挺好看的呀，哪里难看啦。 3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。 终端常见应答： 其他品牌也有类似的产品，好像都差不多，看不出来谁更好 品质异议： 1、这很难说的，看起来是都还不错。 2、各有特色，看个人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。 4、他们就是广告打得多而已。 终端常见应答： 不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 价格问题的本质——性价比 价格异议： 价格 价值 顾客讨价还价的真正原因： 1 2 顾客不是要便宜货而是要占便宜 顾客最关心的是“能不能占到最大便宜， 产品值不值这个价格” 一开始就报价的弊端： 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？ 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划 不来啊？ 这个超出我的预算了！ 你这产品吧我确实满喜欢，但是感觉还是有点贵了啊， 你再给我打个折吧…… 建议回答话术： 例句1： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？ 例句2： 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？ 建议回答话术： 例句3： 你这产品吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧……？ 建议回答话术： 建议回答话术： 例句4： 这个超出我的预算了？ 重点突出 突出顾客利益点 聚焦顾客关注点 7、切：针对核心需求重点进攻 环保地板的启示 “买我产品你能得到什么” 或者 “不买我产品你会损失什么” 8、购：帮助顾客下决心 1 2 3 4 5 6 7 8 顾 客 成 交 购 买 征 兆 主动询问价格、打折情况和购买条件 与家人、朋友探讨搭配效果 仔细的询问售后服务情况 再次光临、反复多次看某一款产品 仔细的询问某一款产品的性能和指标 详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等 反复不停的看、触摸某一款产品 开始认真计算所需金额 顾客的购买决策充满了感情色彩和非理智因素，也有很多的偶然因素来影响它！所以要求我们： 要求成交法 在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当 的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！ 选择成交法 通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！ 承诺—保证成交法 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！ 案例—榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！ “大”领导成交法： 通过安排适