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公司客户需求调研与金融服务方案营销（两天学员版，需要学员自己动手写方案并路演）
上 篇 公司客户需求调研 第一部分 公司客户的分类 公司客户的定义 公司客户的特点 公司客户的分类 公司客户的定义 广义的公司客户，是指除个人客户之外的所有客户，包括企业法人、事业法人、政府机构及其他经济组织。在许多有关银行客户方面的书籍中，都是将客户划分为个人客户和公司客户，并加以描述的，这种理论体系主要来源于西方的银行业实践。 狭义的公司客户，是指企业客户，所谓企业，是指依法设立的在生产、流通、服务等领域中，从事某种相对固定的商品经济活动，通过提供某种满足社会需要的商品或劳务来实现盈利，进行自主经营，实行独立经济核算的经济组织。 本讲座侧重于狭义的公司客户。 公司客户的特点 是一种社会经济组织 以营利为目的 实行独立核算 必须依法设立 集团性企业的系统性 在现代企业中，最具代表性的两种企业形式是有限责任公司和股份有限公司 法人特征 有限责任 所有权具有流动性 易于聚集资本 公司客户的分类 按企业产权归属划分 国有企业 集体企业 私营企业 外资企业 股份制企业 按企业行业划分 工业 建筑业 交通运输及邮政业 信息技术服务业 批发与零售贸易业 住宿及餐饮业 房地产业 内部金融业 社会服务业 传播与文化业 农林牧渔业 按企业经营区域划分 跨国企业 全国性企业 地方企业 集团性企业 单一企业 按企业的盈利状况划分 景气企业 一般企业 亏损企业 按企业的法律形态划分 个体企业 合伙企业 公司 按企业规模分类 大型企业 中型企业 小企业 按企业对银行贡献分类 高价值客户（贵宾客户） 中价值客户（目标客户） 低价值客户（大众客户） 负价值客户（负效客户） 按企业客户生命周期分类 新建类企业 成长类企业 成熟类企业 衰退类企业 按企业与银行合作关系分类 战略型企业 培育型企业 临时型企业 退出型企业 第二部分 公司客户的需求分析 公司客户的需求层级 公司客户的需求类型 公司客户的需求内容 公司客户的需求特征 公司客户的需求分类 公司客户的需求变化 公司客户的需求层级 马斯洛需求理论 生理需求 安全感 归属感 自尊 自我实现 公司客户的需求层级 客户生存级别（客户在购买金融产品服务 时在生理与经济上都得到安全感） 客户回报级别（客户从使用金融产品服务得
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