决策案例分析-凡客诚品.ppt

决策案例分析——凡客诚品 小组成员 陈冰 丁宗燃 范奇 范柳君 凡客诚品广告视频——韩寒代言 “我希望我将来能够把LV收购了，然后就卖跟凡客诚品一样的价钱，我也希望把匡威收购了。帆布鞋就卖50块，卓越用了6年时间才实现过亿，凡客诚品只用了一年，未来5年凡客诚品将在国内成为一个1000亿元规模的公司。” ——陈年 2010年 “凡客最热闹时，公司里有1.3万多人，光总裁级的领导就有三四十位，然而凡客却步步陷入危机。现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。我不免想，以前那么多人平时都在干吗?” ——陈年 2015年 凡客是如何成功的 中国消费电商大爆发 凡客创建 中国电子商务的拐点 B2C大火，凡客体蹿红 凡客多次拿到巨额融资 估值快速飙升 2009年 2010-2012 2010年 2007年 1-把握出场时机 中国消费电商大爆发 凡客创建 中国电子商务的拐点 B2C大火，凡客体蹿红 凡客多次拿到巨额融资 估值快速飙升 2010-2012 2010年 与此同时…… 团购模式兴起，千家团购网站风起云涌 Groupon模式 凡客更多是幸运地站在了中国服装电商的风口，三年内业绩连年翻番。 台风口 除了凡客，京东、淘宝、亚马逊等大批老牌B2C都实现了爆发性的增长 B2C电商爆发 2-擅长营销品牌 口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策 3 会员制体系 传递信息、双向沟通，提高了VANCL消费者的归属感 4 2 体验营销 采用“VANCL试用啦啦队”，让用户试穿写体验活动的策略 网络病毒营销 广告遍布网站，营销成本相对降低，营销效果和规模要远胜于传统媒体 1 互联网对VANCL最大的促进 A B C 降低了营销成本。 大幅度提高了品牌占有市场的速度。 消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。 凡客因何失败 　 陈年反思：凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。 盲目扩张，人浮于事 1 陈年对凡客的定义一直非常清晰，让普通人都穿得起的时尚，但把凡客所有的样品挂出来，在几百个衣架间走过时，感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。凡客体火爆一时，强调的是每个人的个性，但凡客上提供的服装产品却没有同样的个性，没有时尚的灵魂。 不够专注，不够极致 2