周嵘“销售十大实战步骤”第四节关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法.ppt

（1） 成交的几个环节 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《销售十大步骤 》 讲师：周嵘 每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻” 销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。 （5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上） 富兰克林对比法 通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣。（奔驰原理） 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？ 运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 运用以下话术： 你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？” 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用 了解客户的心里承受价 你有什么样的预算？ 价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的 八、成交 关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后 成交关健是“敢于成交” 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交前 收据 计算机 发票 等必备工具…… （2） 成交工具 （3） 注意成交的场合与环境 场合不对，不要谈 环境不对，不要谈 时间不够，不要谈 （4） 成交关键在于成交 大胆成交 问成交 递单、闭嘴 点头、微笑 成交中 恭喜 转介绍 转换话题 走人 成交后 九、转介绍 （1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人 （4）通过老客户了解新客户的背景 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 与新客户约时间、地点 不成交同样要求转介绍 （5）要求老客户提供新客户电话 十、顾客服务 （1） 我是一个提供服务的人 （2） 我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比! （3） 假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳! （4） 我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出! 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 *