因势而变，因您而变-招商银行“金葵花”理财服务营销案例分析.ppt

服务营销三角形 金葵花 五 二 三 四 渠道策略两元化 服务营销三角形 广告空间四维体 形象五要素 渠道策略两元化 营销渠道 营销目的 营销管理 传统渠道 新型渠道 网点渠道 电话邮寄业务 电子渠道 离柜业务 买卖基金债券 办理信贷结算 第三方托管 投资理财咨询 反馈征信状况 个企帐单查询 催缴业务 自助银行 网络银行 手机银行 电话银行 ATM机 POS机 金葵花 五 二 三 四 一 一个核心系统 渠道策略两元化 服务营销三角形 广告空间四维体 形象五要素 第四步 第三步 第二步 第一步 第五步 识别客 户价值 确定目标客户群 实施客户分类管理 数据库及数据 挖掘技术的应用 与客户保持良性接触 提供定制化服务 最大限度提供满意度 建立持久客户忠诚度 一个核心系统:CRM管理 金葵花 五 一 二 三 四 一个核心系统 渠道策略两元化 服务营销三角形 广告空间四维体 形象五要素 太阳花 团队 岁月流金 点滴关怀——“金葵花”理财服务 高速增长的中国理财市场 预计2010年 2007年 2005年 2000亿 1万亿 1万5千亿 银行理财市场： 发展速度快 发展潜力巨大 5倍的增长 50％的市场潜力 商业银行理财产品的尴尬地位 面对中高端的理财市场几乎有一大部分被洋品牌占据 国内品牌只占据48％的份额 中国理财产品的尴尬地位可见一斑 金葵花——专注您所关注 国内第一个连续荣获八项荣誉，成就其闪耀地位。 金葵花 金葵花 金葵花 国内第一套针对高端人群的理财服务品牌。 国内第一个从零开始将个人理财产品与服务的捆绑。 “金葵花”理财品牌及服务体系一经推出 即在国内银行业界掀起波澜，实施客户分层策略、争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点。 金葵花 点滴关怀 葵韵流金 生存空间 我国城镇居民可支配收入与投资意愿指数 收入指数 投资指数 生存空间 低端战场 中高端战场 登陆蓝海，选择捷径 开辟新市场，步步为营 工商银行 建设银行 刀枪剑眼，你死亡破 征途漫漫，前路艰难 中国银行 招商银行 生存空间 个人理财 产品定位 目标市场 选择 零售业务客 户市场细分 差异化战略 一对一 服务体系 高端客户 （50万以上） 葵花形象 Ｓ.Ｔ.Ｐ分析范式 生存空间 80% 40% 100% 客户类别 银行利润组成 招行客户特点 高收入人群比重高于同行 专业人员、技术人员比重高 年轻人比重高 20/80法则 所占招行客户总数的2% 高端 客户 中端客户 一般客户 一般 客户 中端客户 高端客户 生存空间 心理 特征 职业 特征 生活 方式 年龄 出入场合 个性 行为特征 目标顾客定位分析 生存空间 高端人群细分分析 生存空间 “金葵花”的品牌定位（传承因您而变的核心思想） 尊贵 专属 卓越 创新 生存空间 金葵花 五 形象五要素 颜色解读 口号解读 标志解读 中文名 “金葵花”形象塑造5要素 英文名 金葵花 五 四 广告空间四维体 形象五要素 广告空间四维体 平面 网络 广播 电视 广告空间四维体 报纸：21世纪经济报 中国经营报 ........ 车身广告 广播 网络广告 邮件营销 专属的邮件和 理财信息 休闲时间：电视 其他娱乐活动 金葵花 五 三 四 服务营销三角形 广告空间四维体 形象五要素 顾客 员工 企业 服务营销三角形