大客户顾问式销售技巧（优化精选）精要.ppt

工具2-2：成熟度评估 * 1. 客户需求： 已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目 2. 财务状况及预算： 良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算 3. 急迫性： 高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱机制 4. 时间性： 具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排 5. 可满足公司战略价值 具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态 6. 风险评估 高度不确定性 模糊状态 低不确定性 * 工具2-3：竞争条件评估 1. 商品服务之相容性： 具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容 2. 与客户过去关系： 已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 比竞争者具较差关系 3. 客户高层决策对公司之看法： 具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度 4. 对客户决策模式之掌握： 清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入 5. 对决策者之制衡关系 具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势 6. 是否具有其他非相关因素 公司具有优势因素 平分秋色 竞争者具有优势因素 工具2-4：有备而战（二）策略与计划 1. 针对不同决策角色包装不同销售卖点 需求/动机 卖点/诉求 价值/利益 决策者 维护者 使用者 * 工具2-5：有备而战（三）策略与计划 2 .预先模拟竞争者策略 行动计划 防御或反制计划 如何贴近 如何挖掘 如何影响 ? ? ? 直接面对？ 影响购买及决策条件？ 部份切割（蚕食法） 拖延战术？ 关系运作？ 市场牺牲策略？ ? ? ? * 销售目标 竞争者目标 销售目标 竞争者目标 工具2-6：有备而战（二）策略与计划 3 . 销售策略计划范例 * 时间 部门 营销部 技术支持部 财务部 采购部 客户资料 销售员或团队 销售目标： 销售策略： 销售活动： 时间表 拜访 需求具体化 建议书 简报(投标) 议价 签约 销售循环 （附加）与其他单位配合的项目管理计划 工具3-1：量化客户价值或代价方法 公式： 问题?频率?代价或价值 改善或降低的百分比?总数?每个的价值或代价 =量化的成本或利润 可同时提出无形的成本效益 若总合之价值或代价没有高于价格和成本，则需再进一步挖掘问题和需求 问题种类 解决后之预估价值 问题之可能代价 1. 2. 3. 4. 总合 * * 关键销售活动 执行次数 落实次数 % 销 售 准备 拜访前了解对方在决策流程中的角色 明确拜访目的 是否为销售计划中的一个步骤 准备好开场白或引发注意的方式 准备好了要呈现的文件及卖点 准备好要问的问题 业务拜访活动 出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象 对客户的问题，我都能做精简有力的回答 沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言 我倾听时，都设法掌握客户信息的含义 在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说 我随时观察客户对我的信任度 我随时观察客户的细微反应，并调整动作 每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作 解决方案包装 我每次都将解决方案做清晰的包装 每次都根据不同的决策者列出不同的卖点 每次都将此卖点转换为对决策者的价值 每次都列出与竞争者的差异及优势 简报时，都经过精心的策划及练习（团队） 卖点都具备足够的数据及文件证明 关系培养 对关键决策者都设法找出其真正需求/动机 尝试以创造多元价值取得客户信任 安排高层拜访以建立关系 安排其它活动以培养多元关系 销售活动自我分析 我每次都检讨未达到拜访目的的原因 我每次都设计最好运用时间的方式 客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清 我随时在检测自己销售活动的有效性 我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性 当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破 每次离开前，都会确认好下一个步骤动作 工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单 * 关键销售活动 分数 比重（%） 重点辅导区域（请打勾） 销 售 准备 (1) 有否将销售策略与计划精简文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客户需求及决策者的背后动机 1 2 3 4 5 是否进行组织图等决策分析 1 2 3 4 5 是否明确每次业务拜访的目的 1 2 3 4 5 是否准备好拜访所需要的专业化文件 1 2 3 4 5 业务 技巧 (2) 是否设计了建立客