酒店营销策案例.docx

一、市场分析： 二、环境分析： 三、竞争对手分析： 四、优势分析： 五、市场定位： 六、市场营销总策略： 七、行动计划与执行方案： 八、提供建议： 九、全员销售： 十、维护客户：细节决定成败 十一、客户的意见反馈： 十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 十四、部门配合、密切合作，主动协调 2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。 五、市场定位：中高端星级酒店。中端为主高端为辅。 六、市场营销总策略： 1、“大姚人民的四星级酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝先在文化理念上进行定位。 虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。 2、立体??宣传。 突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。 3、采用强势广告宣传。以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。 七、行动计划与执行方案： 1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在 节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。 2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。 3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。 4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。 5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。 6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。 7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。 8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信卡等服务，如：大型企业会议，有贵宾重要领导参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。 9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中 ( 如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。 八、提供建议： 1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大 量房间空缺。 2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送， 因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。 3 、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店 客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台， 向所有商务客户发送消息， 出差住宿入住本酒店 “可报销当天在本县来酒店途中 的交通费” ( 打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据 ) 4 、零点用餐 开发周边消费者， 让更多客户了解到酒店的消费情况。 利用广告电子屏， 短 信平台等手段， 向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策， 并给予用餐客户当天入 住七折优惠 ; 或可享受会员折扣。 5 、利用资源再生 各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大 支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。 6 、对等消费 针对一些广告媒体， 可采用对等消费的办法， 进行宣传、 发布招聘等相关酒 店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们 酒店的代金券、代金卡等 ( 对等的 ) ，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进 客户来消费，扩大人脉，增加人气。 九、全员销售： 酒店每位员工都是酒店的义务推销员， 从上到下都要树立全员销售意识， 一 可提高酒店整体收入 ; 二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的 ( 酒店 兴我荣，酒店衰我耻 ); 三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工 的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到 的效果。 十、维护客户：细节决定成败 就目前的市场情况来看， 我酒店的地理位置虽然在南永沿线， 也是攀楚高速 的必经之路， 可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场， 交通也不够便 利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队， 除非有什么政府组织的大型盛会， 比如 “孔子文化节” ， “核桃美食节” 等， 所以， 这些外在的环境是我们无法改变的， 可变的是我们的服务， 我们