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置业顾问议价能力提升培训 为什么学习议价，提升议价能力？ 1.客户越来越只看价格，讲价的频率越来越高。 2.客户观望情绪浓厚，不急于买房，议价成为家常便饭。 3.与周边竞品价格相比存在差异，客户容易议价。 4.产品特殊，缺乏价格参照对象，客户漫天提价。 5.客户觉得目前房地产市场利润大，议价空间也大，需要降价才安心。 6.客户购物心理导致，能低点是点，找点心理平衡。 …… 客户越来越难逼定，议价成了成交的关键一步。 议价到成交的一般过程 杀价：是指客户不合理地压低价格。 守价：是指置业顾问根据目前现有的价格有理有据的说服客户按此价格成交。 议价：是指客户与销售方商议决定价格的过程。 放价：是指置业顾问或销售经理根据客户的议价心理释放的成交价格。 注：客户议价的前提是有指定选中的房源。 杀价 守价 放价 议价 成交 如何应对客户杀价？ 客户为什么杀价？ 对市场不了解 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对市场陌生 习惯性思维 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子 别人家能打折，这家应该也能优惠 预算确实较低 总价上还差一些钱 方法：专业角度，客观分析，让客户了解市场。 从专业的角度客观对比竞品及区域市场情况，为客户进行客观的市场行情分析。通过价格对比以及产品对比，让客户认同产品价格。一定要有理有据的使客户相信所传达的是客观专业的市场行情。 重点：区域市场价格对比、市场竞品成本价格对比、各个竞品产品价格对比、同一产品形态价格对比。 如何应对客户杀价心理 对市场不了解 项目名称 地面价 楼面价 在售均价 保利林语 2835元/㎡ 1890元/㎡ 洋房8000元/㎡ 绿地中央墅 3567元/㎡ 2378元/㎡ 洋房8450元/㎡ 太阳世家 3829元/㎡ 2127元/㎡ 小高层7200—7300元/㎡ 中央公馆 3828元/㎡ 2552元/㎡ 高层7300元/㎡ 华润橡树湾 6616元/㎡ 2457元/㎡ —— 方法：突出品质品牌，先说价值再说价格。 突出项目品牌效应以及内在品质，通过价值讲解说明价格方面的高性价比。很多时候，并不是便宜了就会买。往往重点考虑的是品质，认同品质的情况下再是价格，因此突出品质是说服关键。 重点：品牌价值、项目多方面综合品质、品牌溢价能力分析，性价比、与升值空间的分析与展望。 如何应对客户杀价心理 习惯性思维 方法：降低支付成本，缓解心理压力。 预算上差钱的客户，在相差不多的情况下，可以确定的是客户认同楼盘的品质。因此缓解客户心理压力是关键。在计算时应充分利用贷款这个杠杆 重点：对比已售高价房源、分析现有房源高性价比、计算对比贷款首付及月供、溢价能力分析。 如何应对客户杀价心理 预算确实较低 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 客户一般直接说出意向价格，或者优惠方式，申请额外的折扣，一旦定下来，就直接签约。 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、付款等以及竞品作比较 客户常用杀价招数 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比 先走现场再找人，一是可以在现有优惠基础上再打折，二是确保房源不流失。 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格 一分价钱一分货，价格便宜就表示： 卖的差，降价；销售率低、入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），施工的水平和质量等品质难有保证。 注：价格的高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的。 如何应对客户杀价？ 杀价 守价 放价 议价 成交 杀价客户分为： 为什么要守价？ 为了能更顺利的成交 为了公司业主的利益 能成交 不能成交 首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延不足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ 1、守价是对项目自身品质和价值的一个肯定，轻易议价会让客户失去对品质、品牌的信任。 2、守价的目的是为了主动的控制和引导客户，让客户接受并信任置业顾问，以便对议价过程有一定把握。 3、在后续的销售中，直至签约，给自己留下余地，也就是价格空间。 4、别让客户的首次提价成为成交价。客户一般会在出价后观察置业顾问的反映来判断。如果一出价，就得到同意，客户会认为还有议价空间，这时