合富－高速时代华府项目研究暨整合营销推广方案：高速地产项目问题诊断及对策建议.ppt

前期定位：城区为主 / 首次置业者为主 再定位方向：从客户层面、区域分布上实行突破 理由：引导并扩大目标客群；配合形象再定位，营造项目的亲和姿态。 再定位： 中、低端客群兼顾 / 乡镇客群＋城区客群＋ 首次置业+改善客群/回乡客群+投资客 增加改善客群 增加外出客群 增加乡镇客群 目标及策略 目标客群再定位 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 营销模式及销售渠道调整方向：单一化→多元化/立体化 前期营销模式及渠道：现场销售/展销点 后续营销模式及渠道：延续并持续优化近期策略 同时可增加 专题营销（户型专题/客户专题等） 定向营销（进社区/矿区/办公区/事业单位/专业市场等） 关系营销（口碑传播营销、老带新） 活动营销（PR公关/SP促销/EVENT事件行销） …… 近期营销模式及渠道：全面拓展/立体化营销——及时而有效的调整！ 增加城中心的固定展点，并开通免费看房专车（车身做广告）。 不定期的外展场（巡展）。 利用周六/周日或特殊节假日，在城区商业旺区、工厂集中区、附近居民区 等区域做临时性的展示推介及暖场活动。 利用各类楼盘展会推介。 多终端销售 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 进社区 到区域内一些老的社区、拆迁小区、行将拆迁的小区进行定点宣传推广；还可以和社区进行联动，举办购房咨询活动，发展社区兼职业务员等。 进事业单位（医院、学校、政府机构等） 通过联动促销、专题促销等方式展开宣传，并给予较大的让利，同单位客户购房考虑小团购方式。 进办公区 找学生或专门派报人员到一些写字楼内部单位派送资料，在大堂人员进出口做看板或宣传资料架，在电梯候梯区过道、在电梯内部做广告等。 进专业市场（家居/家电/建材类专业市场） 类似进办公区的做法。 定向营销 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 关系营销（口碑营销、老带新） 口碑营销、老带新 老客户资源的利用 合作公司/合作媒体/兼职业务员/内部员工口碑传播，扩大项目影响力 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 目前急需解决的是人气不足问题，短时间内提升人气、增加来访最有效的方式就是举办活动； 通过活动可以拉近项目与客户之间的距离，增强目标群体的认同感： 5月：劳动节/母亲节 6月：儿童节/端午节/父亲节/奥林匹克日 7月：建党节 8月：建军节 9月：中秋节/教师节 10月：国庆节/感恩节 12月：平安夜/圣诞节 社会热点话题、重大事件可进行关联炒作或策划事件行销 每两周可举办一次暖场活动 为什么要以主题活动为主要营销推广手段？ 活动营销 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 根据项目目前的情况，我们建议需要大手笔活动对项目进行炒作： 邀请知名明星 产品质量说明会 参与以政府名义组织的房产峰会等 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 目前，项目的样板房虽已投入使用，但使用率不高，没有充分发挥样板房的展示引导作用，而且在日常管理上存在不足，因此，建议美化样板房环境，充分发挥体验式营销的作用，使客户真正认知并认同产品品质，触景生情，并产生购房冲动 实品情景体验式营销 目标及策略 营销模式/销售渠道再定位 1.对目前的宣传推广进行整理 梳理各宣传推广渠道的有效性，缩减不必要的推广，避免浪费。 2.增加针对性的推广渠道，进行媒体整合 在目前一些有效的推广基础上，建议侧重于网络、短信的推广，适当运用DM直邮，同时可 多运用电话营销，提升宣传推广的有效性。 目标及策略 推广渠道再定位 目标及策略 推盘策略 从2013年推盘去化结果看， 小户型产品去化出现了比较大的困难，去化较慢： 原因一：面积较小，未能完全满足当地客户对于生活舒适度的需求。 原因二：性价比相对较低且存在部分小面积户型南北部通透的问题。 原因三：当地人好面子心理较强，不好意思购买小户型房源。 一期销售态势分析 一期总销售面积 44241.02 总套数 462 　 　 一期已销售面积 27686.89 销售套数 282 面积去化率 62.58% 剩余面积 16554.13 剩余套数 180 套数去化率 61.04% 80-90㎡户型面积 17209.84 80-90㎡去化面