地产售楼新人专业培训知识.ppt

地产售楼新人专业培训知识 制作人——王子江 前言 房地产行业在在中国走过了2008年以及2009年以后，市场的销售情况已经逝去了往日的业绩，新一代的销售员产生了，老一代的置业顾问在赚足了人生的第一桶金或者鼓足了腰包以后，选择了转行，跳槽，做生意等的另外生活方式，新一代的销售开始了新的征程，在日下竞争激烈的房产市场，每个置业顾问不仅仅要懂得基本的销售技巧，还要学会新型的接客之道，加上生活的逼迫，使得销售们开始追寻自己新的梦想。置业顾问每天辗转于各自的售楼场所，平常的工作量十分巨大，使得忽略了刚刚新加入团队的见习置业顾问，这部分新人来到售楼场所，因为没有人指导或者指导欠缺指导不当，使得他们接待客户不专业，没信心，或者没有赚到钱，最后他们不得不放弃这个行业选择跳槽，转行等，以至于企业损失了无形中的人才，失去了大部分的潜力股，所以新人的培训不容忽视，新一代的管理者更应该指导和观察，引导他们走向自身的辉煌，为企业为公司创造价值，实现梦想，下面个人将为从业的新人做一个全面的地产培训，请各位认真聆听学习，改善自己，创造价值。 知识分类 一个置业顾问应该具备以下八个方面的职业技能： 一·礼仪 售楼礼仪：1销售礼仪的得体是对别人的尊敬，也是对自己工作的负责，在案场随时都有可能接触到各种各样的客户，他们来自社会的各个层面，行业不同，品味各异，在案场，置业顾问应该保持好自己的装扮，男孩子穿着西装皮鞋，保持衣服洁净，女孩子要化妆，统一售楼着装，大方得体，在客户踏入售楼部的那一刻，带一句礼貌的欢迎光临！给客户留下深刻的印象。 二.对公司的文化认可 简介：企业文化是就是一个无形的金字塔，企业中的每个人都是金字塔的一个基石，同时作为其中的一份子应该随时关注和熟悉公司的情况。 第一方面：关于公司领导人 生活在一个公司这样的大家庭，作为其中的一份子，应该熟悉自己的领导人，应该与自己的第一工作对接人对接好自己的分内工作，作为一个新的销售人员来说，在售楼部应该与销售经理多多接触，在处理各类问题的时候多与经理沟通协商解决，这样的话在销售案场才能快速成长，遇到问题才能多一个商量的伙伴，要知道，他不只是你的领导，更是你工作认可的直接人，所以妥善处理与管理者的关系是销售必要，也是做人的基本常识。 第二方面：公司发展情况 第三方面：对公司的看法和建议 认识：作为企业的一个基本成员，时刻肩负着企业的发展重担，好的建议和想法关系着公司前景，每个人都应该充分的认识，企业的盛衰荣辱需要好的建议来指导方向，同时也引领自己成功。 三.自身地产的知识库 解析：地产知识的全面性——学习 四.对产品的推销 分类：对产品的熟悉分以下几个基本的步骤，这是达到实战的前提. 1，区域讲解要领 2，项目沙盘讲解要领 对于每个从业的新人来说，刚刚讲解沙盘也许有些难度，只要记住：占地，规划期数，园林板块和构成元素，人形车行出入口，外立面设计（一般新古典主义），物业服务和业主独享设施等的基本知识就可以罗列一个属于自己的说辞，对照开发商说辞讲解，在讲解的基础上熟练，同时加入生活化的元素，那么基本可以完成沙盘的讲解。 4，样板房的解说 5，算价逼单环节——重中之重 完成了前面的工作迎来了算价环节，新手置业顾问也许很紧张，手忙脚乱，在这个时候最要的是镇定和平和的心态，引领客户至洽谈区域坐下，拿到户型宣传册，认真为客户写下置业计划表，同时寻求客户的看法和意见逐步交谈促成交易 ，在这个过程中，客户也许会提出很多问题，在客户不能下单时可以采用如下办法： 五.接待客户的回访与跟进 一.每个置业顾问在接待当天接待完客户以后应该第一时间录入开发商或者公司所规定的统一地方，例如：来访本，明源系统或者其他软件。客户的有效录入关系客户的归属和客户再次到访的对接，下来对客户的购房意向做好标注，包括：准客户，一般客户，无购房意向客户…分时间段对不同层次的客户回访，对当天没有成交的客户询问下次到访时间并及时做好标注，以便二次转化成交。 二.客户的跟进工作尤为重要，在客户首次到访并未成交，通话电话到访也许会二次到访，在回访过程中，应该随时营造一种紧张的气氛，让客户觉得不来售楼部就会遗憾，同时在节假日搞活动时，借助活动内容电话邀约到访，