201301_深圳中原_2013年策划人比赛_王娟_如何说服开发商30页.ppt

每一天都在说服、离不开说服而此时 我想说…… 作为一名在中原小小的策划 共同渡过了2010、2011、2012 整个报告的灵感 来自于“最伟大的诸葛亮和隆中对” 而对于报告内容 可操作性、执行性、创新性 我们常常在想 除了“沟通/人际……”这些人云亦云以外 我们是否遗漏掉了什么 或者作为我们是否可以重新找到什么 于是 我们发现 利益的互补、情绪的掌控、当时的环境 是我们说服过程中往往容易忽略的区域 于是 我们总结提炼 这几年在实操中所吸取的教训经验 如报告所表述，对于“说服”贡献一份智慧 祝愿中原在2013，说服更多发展商 祝愿大家快乐工作、心想事成！ ? Copyright Centaline Group, 2013 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 ? Copyright Centaline Group, 2013 ? Copyright Centaline Group, 2013 事业七部·王娟 谨以此篇 献给最伟大的策划以及最伟大的策划方案 207年冬至208年春，当时驻军新野的刘备在徐庶建议下，三次到隆中拜访诸葛亮，但直到第三次方得见。诸葛亮提出的自己的政局见解，为刘备分析了天下形势，先取荆州为家，再取益州成鼎足之势，继而提出具有远见卓识的战略方针。 先取荆州 再取益州 三分天下 北伐战略 为什么诸葛亮高卧隆中十年，却密切注意政治形势 常与同行往来，交换政见，畅谈未来？ 为什么诸葛亮一定要让刘备三次拜访？ 为什么诸葛亮在曹操、孙权、刘备…等人的选择下， 愿意四处奔走，为无固定地盘的刘备出谋划策？ 为什么诸葛亮即招揽人才、又外结好孙权？ 神一般的诸葛亮实现了自己从屌丝跨越过高富帅直接晋级为企业总经理的 伟大战略 目标坚定 坚持执著 观点犀利 敢于竞争 展现才能 善于沟通 找对组织 注重团队 最伟大的策划—诸葛亮 最伟大的策划案—隆中对 SO 发展商拿地开发，后续联合代理，实现笼络客户战胜对手，我们认为开发商和代理商之间是受【利益均衡】的联合体也是创造体 开发商 代理方 （策划） 客户 业绩展示 市场 代理方 （销售） 介于此 受利益均衡影响 冲突在所难免 而期间彼此间的 “说服与被说服”因为市场，不仅是战略层面的高度 更是上升到全新的角度 不是具备“多面手”就能速成“说服高手” 了解所想、了解所需 挖掘其核心问题、解决核心所在 良好勤沟通 换位多思考 从发展商角度看待项目 我就是发展商 能说会交际 合适的时间说好话 工作之外更是麻将友 找对关键人 人际关系错综复杂 我要站对阵营 总之一句：我们做到“见招拆招变形金刚” 于是 我们认为 开发商和代理间的说服 是在市场竞争中 与对手、与自己较量的隐形对手 它不仅 关系到事件本身 更是关系到个人/团队/公司的战略角度 ？ 换个角度 认识说服 NO1：说服充满【风险性】 我们每一次说服 意味着为下一次说服的提前做“加减法” 因此 说服必定是深思熟虑 承担风险、为结果买单！ NO2：说服具有【挑战性】 我们每一次说服 不是“针对开发商”而是“挑战自己” 因为 台上1分钟，台下十年功 做好充分的准备，挑战成功，倍轻松 挑战失败，自信递减！ NO3：说服不在高度性 而在【角度性】 我们每一次说服 不仅仅是眼前让发展商认同我们观点和专业 达到我们的目标和计划 而是 变着法儿的说、有事儿没事说、旁敲侧击说！ 我们说服发展商 不旨在为赢得发展商 而是通过说服，直接/间接抵御竞争对手 赢得掌声和效率 所以 我认为 说服不能在停留在宏观层面 不能是纸上谈兵 变成了学术专家 说服 最佳策划人的说服 应该更具备 启发性、传播性、实用性 让每一个中原策划 都能在实践中事半功倍 CRM客户关系管理系统 客户关系管理系统是以客户为中心，基于客户生命周期的全过程，采用协同技术和理念，帮助企业更好的获取客户、保留客户及提升客户价值、提高客户满意度和忠诚度，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。 核心： “创造无极限的服务”、“创造无缺陷的产品” 通过对CRM研究，CRM提出的“专业信任和专业服务” 其实与我们的“说服工作”还是能融会贯通 这一页很重要“说服五度体系” 说服 信誉度 习惯为个人、团队、公司养成信誉美度的口碑传播，中原是强大的信心来源！ 让开发商看到你、观点犀利、有重点 姿态对话，增加专业曝光度！ 有见度 形式和内容的平衡，该炫的时候足够炫 该落地的时候足够落地，专业积累与发挥！ 有形度 情商提高，建立人际情感人脉，为兄弟深思着想！ 有情度 自信与信任 自我自信不断建立，建立和发展商双方彼此足够信任！ 有信度 人类一思考 上帝就发笑 开发商 1、可能只见一次