武汉_城开_前期定位及物业发展建议 (PPTminimizer).ppt

世联团队架构 世联品质和技 术支持委员会 世联武汉公司执委会 武汉城开 项目负责人 例会制度及专案汇报 策划团队 市场监控与分析 营销策略与计划制定； 制定阶段性宣传推广计划； 宣传推广、营销活动； 销售组织的策划与实施； 制定内部认购方案； 制定开盘策略； 确定价格策略； 落实和调整计划实施、执行 项目阶段总结 销售团队 组建销售团队、销售制度； 开盘准备； 销售计划制定、实施； 客户及小业主的接待与服务； 销售目标的完成； 实现销售回款； 市场及客户数据的搜集和整理； 内部流程管理和质量控制 签约及客户维护 从世联的豪宅项目组中，优选项目经理和销售精英，组成专业的豪宅销售团队； 根据现场需要，可以采用双项目经理制，推动销售。 强大战斗力的团队 团队之世联虎狼之师 世联18年的豪宅操盘积累，造就了豪宅客户的必杀技 第一式：坐客户车，理所当然。 第二式：穷追不舍。抓住一切机会与客户沟通，设法让客户来到项目。 第三式：做秀。故意制造紧张气氛，变犹豫不决为抢先定房。 第四式：造场。制造开盘热销场面，坚定客户信心。 第五式：体验式营销。让客户感受项目的与众不同，增加客户信心。 第六式：为犹豫客户作主。自信大胆的替客户作出购买决定。 第七式：上门服务。改变传统销售方式，拉近与客户的距离，取得信任。 第八式: 收钱才是硬道理。只要客户愿意交钱，多少都收，增加成交砝码。 第九式: 感情沟通。取得老客户信任，争取新客户 第十式：强势引导，促成成交。 第十一式：多说YES，少说NO。多用肯定的语气来回答客户的问题。 第十二式：坚持就是胜利。坚持跟进，不放弃一丝机会。 销售必杀技巧 通过强有力的激励机制打造销售的老A团队 销售分组 细分目标 实时激励 根据销售的特点进行分组竞争。并设置队号，时实发送两队业绩。 将全年目标细分到周目标，并尽全力整合所有资源保证周目标的实现。 团队荣誉晚餐、总经理祝贺等。 末位淘汰制 不断激励团队，保证团队的旺盛的战斗力。 销售制度保障 流程及管理机制 纵向一体化的地产专业服务链 策划代理服务品质管理(三次三级四点评审) 四个层次判断（四点） 前期策划报告 销售执行报告 内部认购开盘方案 价格方案 各阶段重要报告和重要事项（如媒体方案等) 三次评审 市场调研评审 核心成果评审 最终报告评审 三级评审 小组内部自评 项目专案组评审 世联品质管理和技术支持委员会评审 策划系统四大保障机制 策划 团队 绩效考核 人员管理 专题培训 技术平台 实进更新的数据库 丰富的实战分析模型 不断积累的国内外案例 强大技术支持的起专家库 策划经理全权负责：项目筹备、销售阶段的全程参与、跟进和总结 晋升通道： 项目经理竞聘 策划师晋级（策划人员晋级基本标准） 绩效考核： 策划报告评审 技术考评（世联策划人员考核指标） 培训1：策划人员工作指引 培训2：策划基础思路 培训3：代理业务流程及相关岗位职责 培训4：房地产开发程序 培训5：市场调研及文案写作 培训6：营销活动与现场执行 培训7：房地产项目策划管理 培训8：策略调整与尾盘策略培训 。。。。 销售系统五大保障机制 销售 团队 绩效考核 业务培训 流程控制 人员管理 晋升通道： 项目经理竞聘 金狮银狮销售代表评级 淘汰体系： 以结果为导向 其他激励： 最佳产能奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/职业经理人奖/投稿（前线故事、星空）/优秀员工奖/新人进步奖 沟通反馈 10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 ；流程10：危机处理流程 三大纪律（即炒） 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。 八项注意（停盘） 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 不得向外界透露公司的业务数据。 不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 不能私下议论、对接发展商。 不能引起客户的投诉。 不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 销售代表不得接待轮空。 不得违反售楼处销售代表形象要求。 五大实战演练—保证手段有效性 沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练 六大培训体系—完备的课程体系 公共培训课程系列、、行业认知课程系列、项目认知课程系列、、业务流程课程系列、成单技巧课程系列、客户服务系列 信息及时沟通和反馈 多种表格 各种例会和晨会 明源系统及业主数据库 。。。。 “2+4”模式，2条主线、4个支