怎样把房卖给不想买房的人？.doc

怎样把房卖给不想买房的人？ 【易哥说】 客户或许当前没有购买欲、或许对房子的某方面不够满意、亦或是觉得房价过高……如何应对？易哥认为，销售员和客户的沟通过程，其实就是挖掘需求，一步步化解客户抗性的过程。找出问题，见招拆招，实为上策。今天，易哥给大家支支招，让你轻松面对这三种客户的拒绝。 场景一：客户到达现场，说“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。” 招数：出现这种情况，表明你的推销尚未激发他的购买欲。客户既然到了现场，就意味着客户有买房的打算。售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。你必须从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。 你可以问：“为什么？”他的回答有可能透露出麻烦在何处；“真的不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期的信息。另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗？”“您到底对哪些方面不满意？”等问话都有助于你发现障碍并予以排除。 场景二：客户对房子的某些方面不满意，或许是周围环境太偏僻，交通不便，或许是朝向户型不理想，也可能是对配套诸多挑剔…… 招数：当客户表达异议时，可以断定他已经意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付。如果不正当，则要启用迂回否定法。 总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂，你可以说，“偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌通常不可兼得，您喜欢哪一种？” 场景三：客户总是希望以最低的价格买到最好的房子，于是认为房价过高，犹豫不决。这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。 招数：你必须学会判断客户的承受能力，掌握坚定和灵活的尺度，不要给人感迫不及待地要出售这套房子。以下六种方法能有效化解客户价格方面的抗性。 比喻法：“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一支呢？您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们不想牺牲业主的利益降低质量以求得较低的房价，您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗？” 利益法：突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的，成本有时并不决定售价。 分解法：整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时间复查卖，你最好退出这个楼盘。 声望法：慕名而来的客户通常都知道楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处。任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 比照法：最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的。我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可以，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 提问法：“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我很想知道您说这房子价钱高时脑子里是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可以针对性地予以解决。