上虞道墟镇翡翠花园营销沟通报告-44p.ppt

[客户分析] 总结 蓄水等待周期较长，登记客户已呈现流失、死亡等特征； 牢牢抓住元旦，春节返乡潮节点，杀定决策人； 区域型客群特征显著，通过以镇中心集中轰炸的推广策略，形成目标客群区域圈层的外延； 小高层产品需求较多，符合目前刚需市场特征； 价格敏感度较高，单价接受度集中在5000-6000，后期在定价策略上须注意总价上限； 迎合市场，投其所好 性价利诱，盈亏平衡 节点推移，拔升利润 万事皆备，利润最大 [营销策略] 总纲 现金为王，价格撬动 3月 4月 5月 1月 2月 客户认筹 1月底2月初 首次开盘 2月24日元宵节前 新房源加推 第一波 集中轰炸 产品卖点炒作及VIP优惠促销信息释放 余房清盘 交房大吉 第四波 震撼抄底价及高附加高赠送 12年12月 营销启动 12年11月中 第二波 第三波 现房实景+清盘特惠+稀有商铺 [营销策略] 营销排期及节点划分 2012年12月底前，做好开盘前广告推广，老客户维护、新客户蓄水等工作； 2013年1月至开盘前对于所有意向客户展开集中认筹工作； 2013年1月底2月初或初五情人节根据客户认筹情况组织首次开盘及签约活动； 2013年2月底前即元宵节前趁返乡大军还未撤离之际，进行二次新房源加推开盘工作； 2013年4月1日以小洋房作为主要活动内容进入洋房强销期，此时项目进入交房节点，具备实景支持； 2013年6月底前去化90%，项目进入尾盘售罄阶段。 [营销策略] 推案策略 首次开盘的目的在于口碑及热销故应符合目前蓄水客户的主力需求，将2幢小高层一并推出，最大化的满足目前客户所需，保证成交； 花园洋房在首次开盘中扮演刺探市场之角色，因此先将1幢洋房推出排摸市场对该产品的接受度及价格认可区间，少量的推出也可保证今后洋房利润最大化。 在二次开盘加推过程中，把剩余2幢洋房一并推出，慢慢去化，保证洋房盈利空间。 最后配项目社区整体交付，推出本案沿街商业，利用成熟社区的影响力及对面学校配套共同炒作顺利去化商业部分。 首次开盘（2013年1月底2月初） 二次加推（2013年2月底） 楼幢 面积 套数 楼幢 面积 套数 1号楼 3072.6 20 2号楼 3072.6 20 4号楼 8544.06 61 3号楼 4617.82 20 5号楼 4166.41 34 合计 15783.07 115 合计 7690.42 40 首次开盘洋房20套，小高层95套，合计总量115套。前期蓄水以小高层客户为主，因此2幢并推，如果中期在客户认筹过程中再可进行优化调整，如果认筹小高层客户的数量在50组以内的建议优化调整推案量为1幢，在100组以内的根据客户实际成交意愿来进行灵活掌控，在100组认筹数量以上的建议2幢并开。 二次加推合计开盘洋房40套，二期以洋房的精准销售为核心，尽可能在前期所开房源中把小高层部分去化完毕以快速实现项目的现金流安全。通过花园洋房的高端产品属性，高附加赠送空间来实现项目的预期利润； [营销策略] 推案策略 [营销策略] 现场为王 社区东侧道路完工 北侧集中景观绿化示范 洋房建筑立面呈现 洋房入户大堂精装完成 花园及下沉式庭院包装 洋房电梯及公共部位就绪 第一阶段现场包装要求 通过花园洋房及周围形象展示从而来实现项目社区整体品质 序号 时间节点 事项内容 1 12月15日之前 将预售许可证办理完成，有利于尽快进入认筹阶段。 2 开盘之前 完成洋房1#楼整体外立面工程（石材+真石漆）。 3 开盘之前 洋房北侧集中景观绿化完成，给予客户小区环境整体良好的感觉。 4 开盘之前 社区加油站东侧小路修葺，作为带看小区的主要通道。 5 12月30日之前 由于小区离售楼处较远，不利于带看，望前期能配备带看工具（电频车或其他交通工具）。 6 12月30日之前 提供所有套内设施的品牌与材料样板，供客户参观了解。 7 12月15日前 户型模型的制作，有利于在售楼处了解户型的前提下，有针对的去实地选择房源。 8 开盘之前 在1#洋房的楼栋共用部位加以装修，来提高带看质量。 根据客户分析及实地客户回访，得知客户对于房屋结构，小区环境品质非常关注，希望能在购买前尽可能多的了解房屋的真实情况。故在开盘前望甲方对于以下要求能在既定时间节点内进行解决，以便更好的为销售工作打好基础。 [营销策略] 配合事项及内容 [营销策略] 推广策略 广告媒体集中轰炸 户外更换，横幅百面，海报派发，区域短信，电视字幕 订房有礼，来就送 油，米，杯子，油卡，电热毯，电瓶车，家纺四件套 不管你是谁，带人购房就送 现金，购物卡，IPAD3，IPHONE5 活动造势，撼动全城 路演，少年冬季奥与会，卡拉OK大赛， 渠道为王，渗透道墟 镇政府，村支部，村委会，学校，医院 买房送宝马，买房送车位 购买指定产品，方可参与抽奖活动 ①板块定价 [营销