手机互联网时代——数据业务实体渠道营销新模式案例(四川).ppt

* 手机互联网时代 —— 数据业务实体渠道营销新模式案例 —— 壹 背景 贰 WAP营销平台 叁 平台应用 肆 收获 伍 未来发展 提纲 背景 数据业务营销新形势 数据业务渠道管理现状 重组前后新增用户市场份额对比 数据业务营销新形势 重组后新增用户市场份额下降，导致语音业务收入增长放缓，为保持持续快速发展，必须加强数据业务推广。 全业务竞争凸显数据业务营销重要性 1. 通信行业重组后，电信、联通大举进攻移动通信市场，移动新增用户市场份额受到威胁。 2. 语音业务收入增长速度放缓，数据业务是收入增长的重要来源。 全省主动换歌用户对比 下降34.5% 暂停前2月 暂停后3月 线上渠道暂停前后—— 下降15.3% 暂停后3月 暂停前2月 传统的优势渠道—线上渠道受政策限制，营销能力下降。 1. 线上渠道是重要的数据业务营销渠道，业务量占总量的40%。 2. 3.15过后，客户服务“五条禁令”的实施和线上渠道政策性关闭影响数据业务线上推广，数据业务发展量下降幅度超过20%。 音乐 手机报 全省手机报新增订购用户对比 ？ 面临新要求与新形势， 数据业务发展该何去何从… 实体渠道必须成为数据业务发展的重要承载渠道！ ! 自办厅 数据分析、BOSS系统、主动营销、体验营销、培训支撑 数据分析、BOSS系统、主动营销、体验营销、培训支撑 数据分析、BOSS系统、主动营销、培训支撑 BOSS系统（仅少量数据业务权限）、培训支撑 营销物料、空中营业厅 实体渠道管理现状 目前全省实体渠道按合作紧密度和业务发展程度分类，实行分层分级管理 营销支撑程度 分级伙伴 分级资质说明 我们发现了一个问题 虽然1-2星店、未签约实体渠道覆盖面大、规模大，综合业务办理量高，但是1-2星店、未签约实体渠道数据业务办理量低，发展不充分。 2009年1月统计数据显示，四川移动现有各层级实体渠道共计34654家（含未签约渠道及一村一店），其中1、2星级未签约渠道（不含校园直销队）共计22944家，占总量的66% 全省共有校园直销队300余支 渠道数量大 2009年1月统计数据显示，一、二星级未签约渠道（不含校园直销队直销），综合业务办理用户数占全部实体渠道综合业务办理用户总数的45% 校园直销队旺季月均综合业务办理量8万笔，淡季月均综合业务办理6.5万笔 用户基数大 2009年1月统计数据显示，一、二星级未签约渠道（不含校园直销队），数据业务办理量仅占全部实体渠道综合业务办理总量的9% 校园直销队月均新业务办理量，旺季100笔，淡季40笔 数据业务办理量低 为什么—— 一、二星级未签约渠道的规模与数据业务办理效果不成正比 带着这个问题，我们做了一场专项调研 我们带着完成走访调研的3个步骤—— 1. 调研问题： 实体渠道管理现状——专项调研 2. 调研结果： 商家、店员数据业务营销积极性不高，营销机会利用率低 1、数据业务办理方式复杂——短信指令不方便记忆和发送，新业务产品日益增多，营销活动层出不穷；常推业务20多个，营销活动30多个，店员业务知识掌握困难 2、营销手段效率缺乏科学性——推荐时靠传统“望、闻、问、切”的方式，缺乏科学的营销平台支撑； 3、体验设备覆盖有限——不能满足用户试用的要求和店员业务营销资源需求； 4、店员流失率高——部分地市月店员流失率达到50%，导致店员营销素质长期得不到提高和业务投诉率上升； 5、酬金查询不方便——店员不能显性化了解自己的酬金和店员积分登记情况； 通过分析调研结果，我们觉得需要解决以下4个问题，才能充分挖掘渠道潜力 61%的店员希望有方便的业务办理平台可以统一帮助店员办理业务 业务办理门槛问题 体验性较弱 53%的店员认为缺乏工具为用户提供体验，体验平台覆盖率较低 业务推荐精确性 46%的店员认为，希望有系统支撑提高业务办理成功率及客户满意度 酬金激励 42%的店员认为，对数据业务酬金缺乏感知 3. 解决思路： WAP营销平台 WAP营销平台是什么 WAP营销平台的功能 WAP营销平台的流程 以手机终端为硬件载体，发挥手机互联网优势，建立的具备体验、销售、培训和管理功能，为更多的社会渠道提供新业务推广和经验交流的数据业务营销平台 对未分配BOSS工号的店员和直销队员开通WAP营销平台账号和业务受理权限——简化办理方式； 打通了WAP营销平台与用户消费行为模型库的数据接口，实现信息交互；向WAP营销平台提供更为准确的重点业务推荐——提升营销准确性； 开发业务体验功能，将无形业务有形化展示——增强业务体验性； 建立完善后台管理功能，店员使用WAP营销平台的销售业绩纳入店员积分——刺激店员积极营销； 省公司、各分公司通过系统，实现——对各末梢渠道数据业务发展的实时掌控； 解决问题 WAP营销平台是什么 体验—平台体验各