打造建行优质寿险服务品牌—建行、平安IC合作项目介绍.ppt

--建行、平安IC合作项目介绍 目 录 第一部分：IC项目介绍 第二部分：IC项目实施流程 第三部分：建行、平安相应工作职责 IC（INSURANCE CONSULTANT）项目是由保险公司派驻保险理财顾问（简称IC经理），在银行的理财中心工作，为客户提供专业的标准化的保险需求分析，并根据客户需求提供保险产品销售及其他服务。 在国外，IC是众多知名银行个人理财服务的重要组成部分。 产品不同 １、高柜业务以投资理财型产品为主，注重客户的家庭理财需求,关注财富的保值增值; ２、ＩＣ模式为客户提供保险公司的所有个人寿险产品，满足客户风险保障的需求，帮助客户转移风险。 销售模式不同： １、银行高柜业务销售主要由银行人员代销，以产品的投资理财功能吸引客户,以产品销售为导向。 ２、ＩＣ模式银行只须推荐客户，客户营销和产品销售由专职的IC经理完成，通过分析客户需求，为其提供合适保障的产品。用充裕的时间为客户做需求分析，以客户需求为导向。 代理手续费： １、高柜业务大部分为趸交型产品，代理手续费较低。 ２、IC模式销售的大部分是期交型长期寿险产品，代理手续费一般可达到标准首期保费的20%以上。 ＩＣ模式将由专人提供专业的售后服务，销售时清清楚楚，并以优质的后续服务赢得客户满意。 社保、商业保险咨询 家庭保单检视 健康、医疗规划 子女教育规划 养老规划 家庭全面保险规划 风险隔离、遗产传承规划 1、借鉴国外银行成功操作经验 2、总对总协议--建行、平安双方高层领导高瞻远瞩 1、IC项目是建设银行业务转型和创新的一项重要举措 。个人理财业务技能与客户关系的掌握将是银行未来发展的重要基础，IC项目需要银行针对不同的客户群采取不同的措施进行主动接触，进而完成销售工作。 2、可以全面满足客户多方面的金融服务需求， 增加客户的忠诚度，减少客户的流失率，从而实现建行、平安、客户的三赢局面。 3、IC经理可以借助专业的理财工具、根据客户的需求，为客户提供专业的家庭财务风险规划的分析和建议；打造建行专业、高效的保险理财品牌。 客户：清清楚楚买保险， 明明白白知权益。 分行统筹安排，合理布点，确保营销业绩。认真做好前期培训工作，分行个金部组织IC经理进行建行个人系列产品培训，熟悉掌握建行产品基本知识与销售话术。 保费缴交与退保严禁现金形式，须在建行指定支行通过转帐方式集中批量代扣与代发。 手续费处理：平安每季度第一个月20号前向分行机构业务部支付上一季度的代理手续费，再由业务部按照单位业务量以中间业务转移收入的形式记到各单位。 数据统计方式：IC经理每天向网点经理汇报并记录当日工作业绩，平安保险公司每月初3日内向分行机构业务部传送当月销售业绩报表，以便随时掌握销售进度。 1、各试点单位对于IC经理视同建行员工等同管理 2、平安负责招聘和培养IC经理，实行一人一点制。 3、IC经理着装应与建行员工保持基本一致，工作时间须佩带胸牌。 4、因网点经理不在等特殊情况下，IC经理临时担当建行大堂经理一职接待客户。 1、各试点网点对IC经理应安排固定的低柜或理财中心工位，试点单位应成立客户推荐小组，每周推荐10个符合标准的客户（客户标准双方另行制订）并由IC经理完成需求分析。 2、试点单位要建立定期例会制度，总结经验，解决工作中出现的问题，IC经理每天将销售情况与业绩向网点经理汇报并记录，网点经理应随时掌握并督促业务开展。 3、进驻IC经理人员的网点，高柜可继续销售银保通系统中的产品，相互补充，共同推进保险代理业务。 祝您健康 、平安！ * * ----2008年11月3日 第一部分：IC项目介绍 一、什么是IC项目？ 二、IC模式与银行代理高柜业务有什么不同？ 三、IC经理可以为中高端客户提供全面家庭保险服务 四、IC项目上马背景 欧洲：30年的发展历史，目前银行保险 保费已占到总保费收入的70％－80％ 香港：汇丰银行2005年680个FPM创造了超过 20亿元的利润，60％的FPM入围MDRT 目前汇丰银行占有香港市场新契约龙头老大的地位 5件/人/月（计划） 5.8件/人/月 4500万 （计划） 14500万 （计划70） 60人 加速发展阶段 2008年--目前 第四阶段 2000件 （计划） 达成1705件 42件/人; 3.5件/人月 2500万 （计划） 达成3400万 82万/人;6.9万/人月 (计划50人) 41人 加速发展阶段 2007年 第三阶段 662.5万元 47.26万元 保费 454件 26人 扩大试点阶段 2006年01月---2006年12月 第二阶段 14