提高大卖场的竞争力(销售理念).ppt

如何提高大卖场的竞争力 针对对象： 在本地市场默默耕耘的合作伙伴 老钟和大家来谈心 传统的特点 客户：主要为当地零售用户和本地企事业单位 产品：按客户的需要经营产品 服务：有较好的服务心态 门市：在当地有较好的门面，直接接待上门客户 经营的好坏：一般来说与在当地有良好的关系和口碑有很大的关系。 解决一些概念问题 态度决定你的能力，有什么样的态度就有什么样的能力 直接客户占有率对我们的发展举足轻重 解决一些概念问题 态度决定你的能力，有什么样的态度就有什么样的能力 你的心态很重要！ 主动当然比被动好一些！ 解决一些概念问题 直接客户对我们的发展举足轻重 直接客户追求和认可相同的社会价值观 直接客户只要求得到公平的待遇 直接客户最容易不被重视 直接客户的增加稳定公司的销售量 直接客户保证公司资金的安全性 重视你的直接客户 公司上下都要改变观点 以客户为中心，也许你改进很少就能增加许多直接客户 直接客户给你的门市增加人气，人气会给你带来更多的直接客户，由此进入良性循环 直接客户能给你带来许多利润丰厚的小单 老钟认为 : 提高我们的竞争力重点： 在对待直接客户的态度上如何变被动为主动！ 如何变被动为主动？ 主动提高服务承诺 主动寻找客户 主动寻找“业务员” 主动展示我们的形象 主动提高服务承诺 作一些概念上的分析 如何来承诺 如何用承诺体现我的的差异性 竞争是残酷的! 人员的竞争 ------- 千军易得，良将难求 产品的竞争 ------- 这个年头，只要有钱什么东西搞不到？ 服务的竞争 -------- 大家的服务都差不多 思路的竞争 -------- 一流的决策，还要有一流的执行！ 主动提高服务承诺 从竞争泥潭中伸出你的头！ 必须走在别人前面的一个台阶 我们公司的人员结构要因此而改变 金牌，是我们服务的品牌 我们要有一个共识：服务是一项投入而不是负担！ ？最大的问题 我们要选择怎么样的一项服务承诺？ 最好是： 不容易被对手识破 不容易被对手学走 对自己伤害最小 容易炒作 最吸引直接客户 例子： 宁波华力实行“一周无条件包退” 当月的零售销售量提高20% 增加了利润率 退机率小于1% 业务员工作效率提高，心态变好了————Why? 强迫提高了服务水准 例子： 苏州华特实行“六天内无条件包退” 当月的零售销售量增加87万元 增加了利润率 半年只退二台机器 业务员工作效率提高 生意太好了，实在受不了啦！ 大家有信心了没有？ 说完就做！ 大家不要担心，因为： 如果你的电脑不行，按“消法”本来就可以退 如果你的电脑不出问题，客户不可能拿来退 在一周内，究竟跌价的风险有多大？ 在一周内，用户究竟能发现多少问题？ 想一想能给我们带来多少客户？ 其他电脑公司会不会来捣乱？ 业务员要注意的事项 统一我们的口径： 我们在树立一种行业新风 我们为了方便客户 保护消费者的利益 价格：保证最低价 质量：质量不行的时候，不是换，而是退 服务：给顾客一周的时间来考验我们的服务 我们信心的表现，因为我们正规 服务细则 树行业新风，保护消费者利益， 华力超 想提出“一周无条件包退” 包退的商品为华力电脑整机 无条件包退期为7天 按原款退还 必须无人为损坏 包装必须完整，所有附件必须完全 退货的同时必须归还所有购货凭证和保修卡 本条例的解释权归”华力超想“ 配合工作 业务员在解释退货的产品的去向时 我们可以确定绍兴的客户素质比较高，不会故意 有质量问题的产品我们当然要退还给我们的厂家 没有质量问题的产品用户不可能会来退的，非常少 解释有些产品为什么已经开封时 电脑产品在经过运输后，不能保证所有的完好率 我们为了保证所有产品的质量，要经过技术品检 主动寻找客户 我们来分析一下！ 我们每天要接待许多许多不同的上门客户，我们热诚地给他们提供建议和报价，当客户离开我们的店面时，我们也微笑地相互道别。我们的业务员举止得体，热情礼貌，客户好象也很满意。 ————— 一切都完美无缺 请各位仔细地想一想！ 真的一切都完美无缺吗！ 客户离开我们的店面后，也许他再也不会回来，请问我们的业务员：你知道客户的去向吗？他究竟在哪一家电脑公司买了电脑？我们应该做些什么？ 分析问题：客户分类？ 潜在客户 询询价，了解一下电脑，近半年内可能有计划要买 持币客户 有目的地询价，有很强的对比心理，询问服务 已购客户 了解一下行情，和我们来交个朋友吧 我们来想一想 很多情况下：我们的客户与我们做生意的原因是仅仅因为他们跟我们“熟” 所以我们要先混个“面熟”再说！ 敬请我们的业务员 准备一本精美的本子，放在你的旁边，耍一个花招，让每一