新人培训-平安营销体制介绍.ppt

课目：平安营销体制介绍（1.2） 课程大纲 一、前言 二、寿险营销体制 三、业务员的工作职责 四、结论 课程目标 使新人了解寿险营销体系，并掌握业务员的工作职责。 寿险营销体制：指经营人寿保险业务的保险公司通过招聘取得展业资格的代理人或业务外勤，代表保险人从事有关保险商品销售、收取保险费，并为客户提供相关服务，以此赚取佣金的一种组织分配制度。 中国大陆出台营销体制的背景 人口众多 人民生活水平的提高 劳动用工制度的改革 社会保障（养老、医疗等）体制的改革 税收制度的改革 单一家庭比例的增大 人口老龄化 寿险是特殊的行业 寿险是永远年轻的事业 寿险是神圣的、传播爱心的事业 寿险营销是发挥个人潜能、实现自身价值、提升生活品质的事业 寿险营销是零投资、零风险，一分耕耘、一分收获的事业 寿险营销是市场前景广阔的事业 寿险业的广阔前景 “基本法”是《个人寿险业务人员基本管理办法》的简称，是寿险营销员的根本大法，对营销人员的晋升、考核、待遇有着明确的规定，是营销人员的行为规范。 业务人员：指符合本公司业务人员的聘用条件，取得《保险代理人资格证书》，与公司签定《保险代理人合 同书》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的人员。 业务主管：各级业务主任、营业部经理和业务总监。 初年度佣金（FYC）：初年度业务所带来的佣金。 件 数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险）。 第一年 代理人资格考试辅导、岗前训练、销售快捷入门（QS）训练、衔接训练、转正训练、见习业务主任训练（主任养成）、成长训练 第二年 主任晋升训练、增员旅程（RJ）训练、辅导面谈技巧（SL）训练、PTT训练、主任研修训练 第三年 营业部经理晋升训练、选择技巧研讨班（开发中）、营业部经理研修训练（开发中）、目标市场行销训练（开发中） 日常激励 特色激励 主持晨会 业绩表彰 经验分享 每月明星 季度竞赛及奖励 境内外旅游 地方精英会 年终表彰大会 总公司高峰会议 亚太寿险会议 百万圆桌会议（MDRT） 与人有效沟通 有效控制各种状况 巧妙地处理人际关系 管理时间/各项业务行政作业 具备职业伦理道德和专业化行为 能够主动学习/收集运用各种讯息 以工作目标为导向 拥有市场 能独立展业 拥有技术性知识 能够积极寻找准主顾 有效地销售 坚强的毅力 时间管理 行为态度 主顾开拓 接触前准备 接触 发现需要/需求分析 提供解决方法/建议书制作 说明 促成 后续作业 递交保单 售后服务 能够从令人沮丧的销售经验和结果中迅速地振作起来。 不论遇到令人沮丧或是使人振奋的销售结果，都能保持高水准的活动力。 有组织地进行各项展业活动——规划并能贯彻执行 迅速及时地向准主顾争取下次面谈的机会 利用电话接触来创造并确认下次面谈的时间 随时保持各种销售记录及工作日志的正确性与完整性 追踪各种记录以提升个人的展业绩效 展现专业的销售行为与服务精神 能够独立展业 在提供给客户的商品与服务上面，能够展现出自己的真挚热诚 在展业时，能够恪守平安礼仪及职业道德的标准 积极参与公司和营业部所提供的有关个人成长的各种学习机会 寻求个人成长方面的额外学习机会 我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活 我从事寿险工作，是因为它有意义，且又可作为终身事业 我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作 我要订立明确的年度目标，并且努力去达成 我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒 我遇到困难绝不退缩，而要坚持到底 我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人 我要不断学习、保持进步，以应对更多的挑战 我要积极主动、乐观进取以保持快乐的心情 我要尽力而为，激发内在的潜力 我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任何职位 我要妥善处理财务，并累积财富 我是一个化不可能为可能的人 我不断地提高自己赋予客户的价值 我不断地增加对公司的价值和贡献度 *新人岗前培训投影片（2003修改版） * 1.2-1 1.2-2 1.2-3 1.2-4 1.2-5 1.2-6 投保率 1.2-7 1.2-8 基 本 法 1.2-9 基本概念 1.2-10 生涯规划——树立长期服务理念 畅通的晋升渠道 各级业 务主任 各级营业 部经理 各级业 务总监 正式 业务员 试用 业务员 各级行 销主任 行销 经理 1.2-11 业务人员职涯训练规划 1.2-12 激励的分类 1.2-13 日常激励 1.2-14 特色激励 1.2-15 1.2-16 寿险业务员应具备的素质 1.2-17 有效销售的步骤 1.2-18 坚强的毅力 1.2-19 时间管理 1.2-20 行为态度 1.2-21 成功的信念（一） 1.2-22 成功的信念（二） * *