新人岗前培训100页-新人销售技能培训课件专题素材.ppt

课目：接触前准备（1.5） 课程大纲 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 四、行动准备 五、结论 六、课后作业 课程目标 使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应用到展业活动中。 接触前准备的必要性 恐惧来源于无知，失败来源于恐惧 寿险推销的特殊性 为正式接触做好准备 客户接纳我们的理由 认同度 个人准备 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时 思想准备 客户资料的准备 家庭背景 职位 公司福利 现有保障 展业工具的准备 展示资料 签单工具 展业礼品 信函接触 1、信函接触的必要性： （1）客户不在导致浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点： 简短、热情 范 例 王先生： 您好！ 我是xx人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ 李杰呈上 ××年××月× ×日 书信的结构 称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款 电话预约 1、电话预约的目的 争取面谈的机会 2、电话预约的要领 （1）在发出信函后的两三天内进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）语气坚定 （5）运用二择一法提出会面要求 范 例 “请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和您商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！” 结构： 1、确认 2、寒暄 3、自我介绍 4、内容导入 5、提出要求 6、追踪 心态准备 对寿险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就 课目：接 触（2.1） 课程大纲 一、前言 二、接触的目的 三、接触的方法和步骤 四、接触的要领 五、接触的注意事项 六、结论 七、课后作业 课程目标 使新人掌握接触的方法和技巧，并能够在与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险主题。 接触的目的 收集资料 寻找购买点 □缩短成交所需的时间 □提高成交的机率 □增加客户的保额 接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、休闲活动接触法 9、调查问卷法 接触的步骤 寒暄的作用 使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 寻找购买点 能否投保 投保份额多少 何时投保 接触的要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒备心 引起兴趣，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 课目：说 明（2.3） 课程大纲 一、前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程目标 1、使学员掌握说明的步骤、技巧及方法 2、让学员初步了解建议书的内容和设计方法 3、提高学员对寿险推销的感性认识 如何进入说明阶段 说明的方法 交谈 笔算 建议书说明 说明的三个步骤 说明的技巧 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料（举例法、比喻法等） 8、话术生活化，简明扼要 建议书设计的步骤 建议书范本（此处由讲师填入） 解说建议书的注意事项 1、简单明了又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、体现商品特色 4、适时举例说明 导入促成话术（一） “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用可以吗？” 导入促成话术（二） “陈先生，如果没什么问题的话， 相关资料是不是可以现在填一下？” 说明的重点 传达寿险理念 分析、了解客户的寿险需要 让客户明确自己的需要，并认同保险计