新华保险培训课程-顾问式销售.ppt

第一单元 顾问式销售概述 第二单元 建立信任是销售的基础 第三单元 找到需求打动客户是成交的前提 2.协助购买的流程 再次强化需求 强化理性需求 强化感性需求 举例说明——手机 强化感性需求 强化理性需求 先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机， 同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。 举例说明——医疗险 强化感性需求 强化理性需求 先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。 它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？ 使用成交语言 成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。 先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？ 先生，现在就帮您包起来吗？ 先生，你是自提还是我们给您送货？ 先生，你是付现金还是刷卡？ 先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的**活动； 先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留； 其他。。。。。。 举例：传统产品成交语言： 先生，您对我帮您设计的这个计划满意吗？ 先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。 先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？ 先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？ 先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的**活动； 先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我帮您作主，请参照我的保单您看行吗？ 其他。。。。。。 举例：寿险产品成交语言： 举例——协助购买手机的五次成交引导 先生，您觉得这款手机怎么样？看上去你蛮喜欢的； 您稍等一下，我拿只真机让您试试，模型手感跟真机不好比的 这就是我刚刚给您介绍的特效耳机，您来试听听，是不是音质什么的特别好？ 先生您选这款黑的还是白的，要我说如果是自己用就拿这个黑色的，永远入流，白色的可以送给女朋友或是太太 就这一款吧，您看你是付现金还是刷 卡？您付完费我来帮您免费下点儿您喜欢的音乐。 配合成交动作 举例：传统产品成交动作： 包起来 开票 计算器计算折扣 试穿、试用 拿新货 拆封 其他。。。。。。 配合成交动作 举例：寿险产品成交动作： 拿出投保书 帮助或请客户填写相关内容 做健康体检 要身份证 递笔要求客户签字 帮客户计算保额、保费 其他。。。。。。 总论 顾问式销售强调以客户需求为中心，以专注客户的感受为出发点。 顾问式销售是在建立良好信任的基础上，提供满足客户理性需求和感性需求的解决方案。 顾问式销售过程中客户感受良好的消费过程，主动性地购买。 顾问式销售满足客户理性需求和感性需求，建立与客户之间的优秀关系，使其愿意提供新客户源。 顾问式销售方式通过建立沟通渠道来建立信任。 顾问式销售方式通过提问和聆听的方法来寻找强化客户需求。 顾问式销售方式通过各种机会获取转介绍。 有效利用顾问式销售，会让客户满意、让自己愉快、让成效显著。 顾问式销售让你的客户源源不断，让你的寿险生涯永续发展！ * * 3.打动客户的购买理由 理性需求 感性需求 购买 理由 一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！ 不同的人，不同的需求，不同的销售方式 高端消费者 中等消费者 一般消费者 效用价值 使用价值 效用价值 使用价值 感性需求 理性需求 感性需求 理性需求 4.寿险产品的双重价值 寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？ 即保险责任，包括： 分担风险 经济补偿 保险给付 寿险的使用价值 寿险的效用价值 爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税…… 以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？ 研讨与发表 意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险 不同寿险产品的使用价值和效用价值 产品 使用价值 效用价值 意外险 意外发生时给予补偿 创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价值、爱的延续 医疗险 疾病发生时给予补偿 高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严 教育险 孩子读书时的教育金 对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪骄傲感 养老险 年老之后的养老金 独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻 理财险 投资产生回报收益 强制储蓄、