新员工培训（OTC,药店）.ppt

药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动 明确活动主题，方式，目标，期限 准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等 活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则 及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况 活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处 在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性 公平合理计算工资，提成，奖励，罚款 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右） 及时，准确完成各种报表 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报 店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系 正在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度 养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待 黄海制药市场部 元顺困惑 感冒症状 新康泰克 元顺 PK 新康泰克 元顺组方 元顺形象宣传 元顺营销 愿意买 购买因素 首要因素：产品功效 影响因素：品牌形象 能力因素：产品价格 愿意买 容易买 铺货 营销 复合营销 会议营销 会议营销 长春、兰州元顺推广会 元顺解惑 祝您工作 元元满满，顺顺利利 元 顺 感冒药产品及市场分析 我们的元顺治感冒管用吗？ 我们的元顺够好吗？ 省外卖感冒药？？？太难了！！！ 如何铺货、促销？？？难！难！难！ 惑 您也有过难受经历吧 鼻塞 头痛 50亿 12亿 盐酸伪麻黄碱 扑尔敏 对乙酰氨基酚 盐酸伪麻黄碱 扑尔敏 咖啡因 盐 酸 伪 麻 黄 碱 对 乙 酰 氨 基 酚 咖 啡 因 扑 尔 敏 解热镇痛 头痛 关节痛 发热 鼻塞 鼻充血 流鼻涕 打喷嚏 鼻充血 抗嗜睡 抗眩晕 卖元顺 有 购 买 的 欲 望 并 买 的 起 买 的 到 并 很 方 便 的 买 到 愿 意 买 容 易 买 好产品 临床 20％ 感冒药 零售 80％ 数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 中国非处方药协会统计：自我诊疗比例最高的是感冒，占89.6%,城镇居民在OTC的消费上，感冒药占85％ 能力因素 产品功效 消费者购买意愿考虑因素 影响因素 首要因素 品牌形象 产品价格 数据来源：广州左亮营销咨询机构药品市场数据监测中心 产 品 功 效 组方首创并唯一 组方全面，疗效全面 解热镇痛－鼻塞 对乙酰氨基酚－盐酸伪麻黄碱 全面解除感冒两大症状 含有四个感冒药主用组分 知名度 美誉度 忠诚度 广告（电视、广播、印刷品